Я понял одну простую вещь: если у тебя есть отдел продаж, но при этом

- ты каждый день лезешь в CRM, - менеджеры без тебя «не могут», - цифры вроде есть, но спокойствия нет, - а слово «отпуск» вызывает нервный смех — значит, ты не управляешь отделом продаж.

Ты тащишь его на себе!! Я видел это десятки раз.

Управление продажами в компании превращается в бесконечный контроль, созвоны, разборы, пинки и затыкание дыр.

И в какой-то момент собственник или руководитель отдела продаж выгорает — не потому что слабый, а потому что системы нет.

Благодаря моему 26-летнему опыту в продажах я открыл, что выгорание руководителя — это не про эмоции.

Это про неправильную модель управления. Почему управление отделом продаж приводит к выгоранию?

До меня дошло, что главная причина выгорания — ручное управление. Когда все решения, согласования и контроль завязаны на одном человеке, система не работает — она держится на тебе.

Я весьма удивлен, что многие путают управление с контролем. Вместо понятной системы появляется бесконечная проверка звонков, переписка в чатах, вопросы «почему не закрыл?».

Вы не представляете, сколько людей живут в постоянном напряжении только потому, что не видят цифры в реальном времени.

А постоянное напряжение = выгорание. Типичные ошибки управления отделом продаж:

1. Микроменеджмент Я увидел, что многие руководители знают все сделки лучше менеджеров. Поздравляю — это не руководитель отдела продаж, это старший менеджер без процента.

2. Отсутствие прозрачных KPI Я в шоке, что до сих пор есть компании, где нет чётких показателей. В итоге менеджеры не понимают, что от них хотят, контроль превращается в субъективщину, мотивация не работает.

3. Хаотичный контроль. Сегодня смотришь звонки, завтра — отчёты, послезавтра — «по ощущениям». Я понял, что так система управления продажами не строится.

4, Нет аналитики CRM есть, но отчёты никто не открывает. Решения принимаются интуитивно, цифры не влияют на действия.

5. Ставка на мотивацию вместо процессов Многие до сих пор верят в бонусы и штрафы как основу управления. Больше речей — меньше результата.

Процессы всегда сильнее мотивации.

Продолдкние в след посте. Спасибо, что дочитали