Почему я против "универсальных продажников", которые должны делать всё: от первого звонка до развития существующих клиентов. Потому что мой опыт показывает, что это тупиковый путь. Универсалы быстро выгорают, не могут сфокусироваться на ключевых задачах и в итоге теряют клиентов.

В своих командах я разделяю функции между разными типами менеджеров. После внедрения такой модели выручка за год увеличивается на 40-60% за счёт использования только сильных сторон сотрудников.

Как я выстраиваю структуру отдела продаж: 🔵Нанимаю квалификаторов базы. Их задача – обрабатывать входящие лиды и холодные контакты, выходить на лиц, принимающих решения. Освобождаю их от необходимости закрывать сделки и выстраиваю четкую систему передачи контактов охотникам.

🔵Фокусирую охотников только на закрытии сделок с квалифицированными лидами. Устанавливаю конкретные KPI по конверсии из лида в сделку и разрабатываю регламент передачи клиентов фермерам.

🔵Доверяю фермерам развитие существующих клиентов. Обеспечиваю понятный процесс принятия клиентов от охотников, внедряю системы планирования развития клиентов и контролирую рост среднего чека.

Систему найма для каждой роли создаю отдельную: квалификаторы – усидчивые и методичные охотники – энергичные переговорщики фермеры – стабильные специалисты, нацеленные на долгосрочные отношения. Система мотивации строго соответствует задачам: квалификаторам плачу за переданных ЛПР, охотникам – за новые сделки, фермерам – за рост оборота существующих клиентов. Мой главный совет: не повторяйте ошибку с универсальными продавцами. Разделение функций "квалификатор → охотник → фермер" принесет результаты, которые превзойдут ваши ожидания.