Когда речь заходит о системе продаж, большинство собственников представляют себе сразу сложную конструкцию: отдел, регламенты, роли, CRM, бюджеты, KPI, и где-то в голове крутится мысль: «Ну, значит, без миллиона в месяц туда лучше не лезть» На самом деле всё проще — и опаснее одновременно.

Классическая модель продаж действительно строится на трёх ролях:

Лидоруб — работает с холодными базами, отбирает потенциальных клиентов. Хантер — закрывает сделки, доводит до оплаты. Фермер — работает с действующими клиентами, повышает лояльность, увеличивает LTV и повторные продажи.

Но проблема не в самой модели.

Проблема в том, что её часто пытаются внедрить слишком рано.

Почему на старте система из трёх ролей плохая идея

Когда клиентов немного, лиды нестабильны, а воронка ещё «дышит через раз», запуск полноценного департамента продаж это не масштабирование, а сжигание денег.

Вы платите за роли, которые: недозагружены, зависят друг от друга, и не дают предсказуемого результата.

В такой ситуации гораздо эффективнее один сильный менеджер “всё в одном”, который: сам ищет клиентов, сам закрывает сделки, сам ведёт текущих в CRM, напоминает про оплаты, продлевает контакты и удерживает клиента.

Да, это не идеальная система.

Зато она дешёвая, гибкая и даёт вам главное понимание, где у вас реально узкое место.

Когда одного менеджера уже недостаточно Ключевой маркер здесь не оборот и не «ощущения», а время.

Если вы видите, что менеджер тратит 30% и больше своего рабочего времени на работу с постоянными клиентами переписки, продления, сопровождение, апсейлы, вы упёрлись в потолок.

В этот момент: новые лиды начинают обрабатываться хуже, скорость реакции падает, рост замедляется не из-за рынка, а из-за структуры.

И вот здесь появляется смысл разделять роли. Фермер забирает текущих клиентов и начинает системно: удерживать, развивать, увеличивать чек и LTV.

А хантер остаётся сфокусирован на новом трафике и закрытии сделок.

Главная ошибка собственников

Самая частая ошибка строить систему в голове, а не по факту нагрузки. Систему продаж не нужно придумывать заранее.

Её нужно достраивать тогда, когда бизнес к этому реально пришёл. Иначе вы получаете красивую схему, дорогую команду и слабый результат. Если вы сейчас думаете, «У нас либо один менеджер, который не вывозит, либо отдел, который страшно запускать», значит, вопрос не в системе, а в этапе бизнеса.

И именно с этого места обычно и начинается нормальная работа с продажами.

Если вам нужен менеджер по продажам или РОП, пишите @Ivan_Yasno Мы этим занимаемся каждый день и хорошо понимаем, кого и куда имеет смысл брать. Наймем за 14 дней с гарантией замены, а первые кандидаты будут у тебя уже через 72 часа. Разберём ситуацию и скажем честно, можем ли быть полезны.