Как мы подняли средний чек на 23% в магазине одежды, не меняя ассортимент

После аудита часто вижу горы идей: новый мерчандайзинг, мотивация, тренинги. Но результат, зачастую, дает фокус на одной точке роста. Показываю на примере из fashion-ритейла.

Задача: Повысить средний чек в пилотной группе магазинов, где он не рос в течении 6 месяцев.

Что сделали (конкретные шаги): 1. Выявили «точку разрыва» процесса. Замеры показали: главный пробел — на этапе примерки. 70% покупателей брали в кабинку 2 вещи. Шанс продать третью — минимален. 2. Собрали команду «с полей». Не маркетологи и топы, а: лучший продавец-консультант сети, управляющая пилотным магазином, сотрудник магазина, и ответственный за обучение. Их задача — создать работающий алгоритм. 3. Внедрили не общий тренинг, а один четкий скрипт на 30 секунд. Правило для консультанта при передаче покупателя в примерочную: «К этому пиджаку у нас отлично подходит вот эта блуза/футболка (показывает). Возьму ее для вас в примерку?». Ключевое: предлагать конкретную вещь-компаньон, а не спрашивать «подобрать что-то еще?». 4. Измеряли только два показателя: · Количество вещей в одной примерке (цель — минимум 3). · Конверсия из примерки в покупку 3+ позиций. 5. Закрепили через простые инструменты: · Визуализация: утром перед открытием магазина, администратор магазина вывешивала в зоне примерочных 3-4 готовых “образа” из текущего ассортимента (пиджаки + блузы + джинсы). + в зоне примерочных разместили на стене небольшой ассортимент аксессуаров (ремни, платки, броши). · Мотивация: Внедрили небольшой бонус не за выручку, а за процент продаж с комплектом из 3+ вещей. · Контроль: Чек-лист для управляющей, КЛН: «Прослушать 5 взаимодействий консультантов с покупателями у примерочной в день, оценить по КЛН, дать ОС». Результат через 60 дней: Количество вещей в примерке выросло с 2,25 до 3,15. Доля чеков с тремя и более позициями увеличилась на 18%. Количество чеков с аксессуарами выросло с 12,4% до 21,7%. Средний чек в пилотной группе магазинов вырос на 23%.

Вывод: Не нужно менять всё и сразу. Часто достаточно найти одно слабое звено в цепочке поведения покупателя (выбор- примерка-покупка), дать команде простой и конкретный инструмент для его усиления и четко замерять эффект.

Главное — начать с цифр, а закончить конкретным алгоритмом для сотрудника. Готов обсудить, Ваши подразделения/Компании и то, что критично прямо сейчас, то - над чем Вы работаете сегодня. Думаю, что смогу помочь Вам!

Пишите в личные сообщения, гарантирую 100% ответов.