Сайт не продаёт? Вы не определили потребности клиентов, которые закрывает ваш продукт

У любого продукта (услуга, товар, что угодно) есть Jobs To Be Done — работа, которую нужно сделать. И клиент нанимает ваш продукт, чтобы эту самую работу выполнить. Поэтому вы должны четко понимать, какая это работа. Это и есть ценность, за которую люди готовы платить.

Очень часто компании продают на сайте характеристики и функции, все, что угодно, но только не работу, которую должен выполнить продукт. Но люди не платят за функции.

Если я начну продавать сайты, как количество смысловых блоков или килознаков текста, а не результат JTBD в виде теплых лидов, сильного имиджа или другой работы, которую они хотят, чтобы она была выполнена, это не будут покупать.

Или возьмем к примеру аутсорсинг бухгалтерии, я недавно делала сайт для этой ниши.

Вот что пишут на одном из сайтов:

«Топовые бизнес-мозги в аренду. Внешний бизнес-партнёр, способный взять на себя функции Финансового директора и Главного бухгалтера, а также организует весь учетный блок предприятия под ключ».

Это большой текст на первом экране, который самый важный. И он мне ровным счетом ни о чем не говорит, как это решит мои задачи?

Мозги в аренду, функции, организация. Пустые слова.

А вот какую работу люди на самом деле ожидают от аутсорсинга бухгалтерии:

• Избавиться от требований налоговой, блокировок счетов и непонятных списаний

• Чтобы с ними сходили за ручку в ФНС, потому что им страшно

• Чтобы персональный бухгалтер был всегда на связи и помог в любой ситуации

И так далее. Таких Jobs To Be Done у одного продукта может быть много и для каждого сегмента они свои. Про сегменты писала в прошлом посте.

Кстати, через эту методику Макдональдс сумел сделать молочные коктейли супер-продаваемыми, хотя когда их только выпустили, их никто вообще не хотел покупать.

Но они наняли маркетолога, который разобрался, какую работу должен выполнять этот коктейль, и продажи взлетели до небес.

Хотите посмотреть на ваш сайт глазами клиента?

Давайте я за 15 минут покажу вам 1-2 конкретных примера, как можно усилить текст, сместив фокус с функций на работу для клиента. Просто напишите мне слово «JTBD-анализ». Только для бизнеса от 10 сотрудников.