ШАГ № 8 РБМ2М» - Рабочая Бизнес-Модель за 2 Месяца!   Про продажи можно говорить часами, так как там скопилось невероятное количество инсайтов и практики.   Буквально сегодня разбирали с командой МТС скрипты продаж и почему в них важно учитывать эмоциональную составляющую, какое чувство продавец должен вызвать у клиента во время диалога и как довести его до целевого действия, удержав на линии убеждения.    Работая с командами продаж и проводя их обучения, делаю особые акценты на три основных вектора: - Логические аргументы - Эмоциональные аргументы - Снятие убеждений   Эти векторы можно увидеть во всех аспектах ведения бизнеса: в маркетинге, дизайне, продажах на встречах, по телефону, в переписке и т.д. Это база, на которой строится вся конструкция принятия решений о покупке. Напомню, что решение купить склоняет чашу весов в свою пользу в том случае, когда логических и эмоциональных аргументов больше, чем боли от расставания с деньгами.   И вот тут очень важно дать правильные инструменты продавцам, объяснить, почему нужно выстраивать структуру аргумента, как ее собирать и формировать связки для эффективных продаж.   С правилами сборки аргументов познакомился на тренингах «Эффективная аргументация» у Никиты Непряхина в Business Speech. Если вам приходится выступать и защищать проекты перед заказчиками, партнерами или крупными клиентами, то это незаменимое обучение в вашем арсенале.   Но, кроме логических аргументов, нужно обязательно использовать эмоциональные, нарисовать картинку, погрузить клиента в результат. Активно использовать сторитейлинг и кейсы. Все это важные кусочки пазла продаж, и нужно сказать, что данные аспекты подтверждены исследованиями. Нейробиолог Ури Хассон выяснил в своих экспериментах, что эмоции человека, который рассказывает историю, синхронизируются с чувствами слушателя.   Наверное, самый недооценённый вектор – это снятие убеждений и работа с шаблонами (фреймами). В России почему-то очень мало кто обращает на это внимание в продажах.   Но ведь, если задуматься, некоторые психологические шаблоны были заложены глубоко в детстве. Например, не разговаривай с незнакомыми. Как это влияет на продажи? А вот так -  звонит менеджер клиенту и говорит: Добрый день Петр Петрович, меня зовут Степан - и бац! у клиента сразу срабатывает автоматически шаблон незнакомца на словах: «Меня зовут Степан», и появляются мысли «я его не знаю», херали ему нужно. Как это обходить? На обучениях рекомендую менеджерам говорить так: Добрый день, это Степан из SegmentВ2В.   А ведь, кроме шаблонов, нужно еще проработать внутренние убеждения клиентов. Многим клиентам нравится товар или услуга, но они сомневаются в себе, что у них хватит компетенции внедрить продукты в свой бизнес или жизнь, и поэтому проще отказаться от покупки. И вот тут клиенту нужно помочь, рассказать, показать, грубо говоря, взять за руку и провести по процессу, показав, что все просто.   Углубляться в эти моменты можно очень долго и в различных направлениях. С командами удаленных продаж обычно провожу 2 дня обучений для погружения и разбора механик. Эффективнее всего сразу отрабатывать изученный материал в боевых переговорах и на встречах с клиентами.   Есть проблемы с продажами? Пишите в ЛС. Помогу взглянуть на ситуацию со стороны свежим взглядом.