РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС (КОСМЕТИКА НА МАРКЕТПЛЕЙСЕ):

Как мы нарастили средний чек на 45% в косметике на Ozon без вливаний в рекламу.

Все в beauty-сегменте на маркетплейсах воюют скидками. Мы тоже боролись за топ выдачи, пока не осознали: мы продаем не крем, а надежду на результат. И её не выиграть в гонке «самый дешёвый тюбик».

Проблема: Наш бестселлер — увлажняющий крем-гель — хорошо заходил, но как «одноразовый» товар. Покупатель брал один флакон, пробовал и растворялся среди тысяч других предложений. LTV был низким.

Что сделали:

1. Перешли от «товаров» к «ритуалам». Перестали продавать крем. Начали продавать готовую «Утреннюю систему увлажнения»: пенка + тоник + крем в одном наборе. Не акция «3 по цене 2», а единое решение с понятной выгодой.

2. Заменили сухой список компонентов на блок-фильтр: «Этот крем вам подойдет, если вы: > ▪️ Цените нежирную текстуру, которая быстро впитывается. > ▪️ Ищете идеальную базу под макияж. > ▪️ Хотите мгновенное чувство свежести. > Если ваша основная проблема — сильное шелушение, обратите внимание на наш [ссылка на питательный крем]». Это повысило конверсию у целевой аудитории.

3. Запустили автоматическую заботу через бота. Встроили в штатный инструмент Ozon «Автосообщения» простой сценарий: · Триггер: «После оплаты заказа». · Сообщение: «Спасибо за заказ крема! Чтобы получить максимум эффекта, сохраните нашу памятку по применению: [ссылка]. Обязательно спросим через 2 недели о ваших впечатлениях!» Это создало цикл вовлечения без ручной работы.

На чем фокусировались:

· Доля продаж «ритуалов» (наборов) от общей выручки. · Процент повторных покупок в течение 90 дней.

Итог за 4 месяца: ✔️ Доля продаж наборов выросла с 5% до 28%. ✔️ Средний чек вырос на 45%. ✔️ Повторные покупки увеличились в 2,3 раза.

Главный инсайт: В условиях тотальной конкуренции выигрывает не тот, кто дешевле, а тот, кто снимает головную боль выбора. Превратите разрозненные товары в готовые решения с четким сценарием использования. Это отсеет охотников за скидками и приведет клиентов, готовых платить за решенную проблему и заботу.

P.S. Если ваши позиции в beauty-сегменте превратились в «расходники» и не дают желаемой прибыли, пишите. Покажу на примере вашего ассортимента, как можно упаковать продукты в такие «ритуалы».