Юнит-экономику в юридическом бизнесе обычно либо не считают вообще, либо считают так, что лучше бы не считали. Чаще всего она выглядит примерно так: «клиент заплатил сто тысяч, значит мы заработали сто тысяч». Потом внезапно оказывается, что денег всё равно нет, команда раздражена, продажи вроде есть, а ощущение  будто работаешь в минус - это отсутствие расчёта.

Юнит-экономика - это не сложная финмодель и не Excel на сорок вкладок. Это честный ответ на вопрос: сколько денег остаётся с одного клиента после того, как вы заплатили всем, кроме себя. И вот тут у многих начинается внутренний торг с реальностью.

Первое, с чего стоит начать определить юнит. Юнит почти всегда клиент по конкретной услуге, а не «договор вообще» и не «средний месяц». Не надо мешать в одну кучу сопровождение, разовые консультации и судебку. У каждой услуги своя логика, свой чек и своя экономика. Если вы считаете всё вместе, вы не считаете ничего.

Дальше - доход. Берёте реальный средний чек, а не максимальный и не «вот у нас один раз было». Если услуга продаётся за 120 тысяч, но половина клиентов торгуется до 90, средний чек  не 120. И пока вы себе в этом не признаетесь, расчёты будут врать.

Теперь самая неприятная часть - расходы на юнит. И здесь почти все ошибаются. В расходы нужно включать не только рекламу. Лид стоит денег. Продажник стоит денег. Юрист стоит денег. CRM, связь, эквайринг, налоги, администратор, который записал клиента, тоже стоят денег. Даже если это «уже есть» и «мы всё равно платим». Юнит-экономика не интересуется вашими оправданиями. Если у вас есть продажник, его фикс и процент - это прямые расходы на юнит. Если продажами занимаетесь вы сами, это тоже расход. Просто он называется «моё время», и именно его чаще всего забывают посчитать. А потом удивляются, почему бизнес вроде есть, а жить всё равно некогда.

Когда вы сложили доход и все расходы, появляется цифра маржи с одного клиента. И вот тут обычно либо становится очень грустно, либо очень отрезвляюще. Потому что иногда выясняется, что услуга, на которую уходит больше всего сил, зарабатывает меньше всего. А та, которую считают «мелочью», держит весь бизнес.

Следующий шаг - точка безубыточности. Сколько клиентов в месяц вам нужно, чтобы просто не уходить в минус. Не заработать миллионы, а спокойно жить. Пока этой цифры нет, любые планы по росту будет фантазией. Масштабировать минус  плохая идея, но очень популярная.

И последнее, о чём редко говорят вслух. Юнит-экономика - это не про экономию на людях. Это про честность. Честность с собой, с командой и с цифрами. Если экономика не сходится, значит проблема не в продажниках, не в рынке и не в клиентах. Значит, где-то вы продаёте не то, не так или не за те деньги. Хорошая новость в том, что юнит-экономика почти всегда лечится. Плохая  что она не лечится мотивационными речами и количеством лидов. Только расчётом, решениями и готовностью что-то менять.

На скрине простая таблица с пояснениями: что именно считается, какие расходы закладываются и где в итоге появляется реальная маржа, пользуйтесь)