❓Что отличает отдел продаж от отдела «консультации»

Давайте разберемся с темой, которая преследует меня всё чаще.

Начинающие продажники, либо те, кто слишком самоуверен(читайте, не умеет работать) не понимают истины- воспринимают продажу, как консультацию. Объясню: такие «продавцы» ожидают, что клиент придет к ним со сформированной потребностью, готовый покупать легко и беззаботно. И да, такие продажи действительно есть, только там платят чуть меньше(примерно, в два раза) Приведу пример:  вы пришли за рыбой, и задача консультанта рассказать вам, чем отличается форель от лосося, взвесить и приклеить ценник. На этом всё. Даже в банке теперь настырно продают, и чаще тренируют операционистов. Но мы не об этом.

Куда может прийти клиент со сформированной потребностью? Например, в магазин продукции Apple. Ребята этого бренда достаточно много трудились над репутацией. Это не просто продукт, это определенный показатель того, что человек ценит производительность, дизайн и многие другие факторы(уж простите, из меня плохой обзорщик техники). Либо при покупке Mercedez- всё тот же статус, комфорт и красота. (И о чудный секрет! Даже в этих «магазинах» нам продают дополнительные услуги!) Но как быть, если вы продаёте услугу? Отвечу просто: продавать! Грош цена продавцам, которые не умеют главного- вызывать интерес, и по-настоящему сформировать потребность. За мой многолетний опыт, ко мне ещё никогда не приходил клиент готовый к принятию решения. И это нормально, так как задача клиента- «не купить». Труд должен оплачиваться. Так же, как на любой другой работе: уложил паркет- получил оплату. Так и труд продажника, где царит единственное правило: сколько вложил, столько и получил.

Так что формирует эту самую потребность? Вопросы, и ещё раз вопросы! Потрудитесь узнать своего клиента, изучить психологию принятия решений, хоть немного пошевелите мозгами, прежде чем сделать вывод о том, какой некачественный клиент стоит перед вами.

А если не знаете как- пишите, я с радостью помогу.