Как успешнее проводить переговоры
На самом деле тут можно дать огромное количество советов, которые будут в той или иной степени банальны, но эффективны
Сегодня обсудим 5 штук, и будем возвращаться к этой теме иногда для тонуса.
1. Если ты заранее заготовил вопросы, то вместо живого разговора ты будешь стремиться их задать. Если ты бежишь по презентации вместо диалога, то постоянно будешь стремиться перелистнуть следующий слайд и "вернуться" к теме Фактически - скрипт фиксирует тебя, но не дает контроля над ситуацией Пытаясь вернуть беседу в понятное тебе русло - ты невольно будешь упускать откровения партнера и крючки для успешных шагов, что в итоге тебе только повредит.
Идеально, если вы с партнером/заказчиком говорите поровну и поровну слушаете. Если он шутит - шути в ответ, если пускается в пространные обсуждения - не отрубай их сразу Дай ему раскрыться - у собеседника не должно быть ощущения, что ты оголтело впариваешь ему продукт. А у тебя не должно быть такого намерения.
2. Продавай не продукт, а решение проблемы
Продукты меняются. Цели остаются.
Если ты тащишь разговор в технику и фичи - заказчик быстро свалится в сравнение прайсов. Когда же говоришь о проблеме ее решении, партнер начинает тебе доверять, открываться, и самое главное, ему нравится картинка, в которой у него больше нет этой проблемы.
3. Не дави эксперта техникой
Если напротив сидит сильный технарь, не пытайся победить его на его поле. Ты либо проиграешь, либо выбесишь его. Попытка «помериться знаниями» почти всегда заканчивается потерей доверия. (Исключения бывают, но редко = наша битва будет легендарной (с)) Твоя сила - не в деталях, а в умении увязать их с бизнес-целью заказчика
4. Лучшие вопросы рождаются из ответа Тебе непременно нужно понять цель заказчика, и следовательно - нужно задавать правильные, хорошие вопросы. Холодные заготовки не работают - фальшь чувствуется, и беседа не клеится. Хороший вопрос - это реакция и умение чувствовать собеседника. Он появляется, когда ты действительно услышал собеседника, а не просто дождался своей очереди говорить. Если вопрос можно задать в любой момент встречи - он слабый.
5. Работай ради будущего - не стремись продать хотя бы что-то прямо сейчас
Твоя продажа не ограничена временем сегодняшней встречи!
Оголтелое впаривание очень сильно чувствуется, желание продолжать у партнера - теряется А успешно проведенный раунд переговоров приведет к продолжению диалога, и скорее всего - к большему объему сотрудничества
Короче, нужно быть искренним, психологом, политиком, еще и экспертом сверху Такие дела
