Здоровая экономика готового к масштабированию продукта

Главный признак здоровой экономики продукта — каждый клиент приносит больше выручки, чем стоит его обслуживание и поддержка. При этом общая прибыльность продукта может быть отрицательной за счёт высоких затрат на привлечение (CAC), но CAC должен окупаться в разумные сроки.

Какие показатели «скажут» о прибыльности: • CAC (Customer Acquisition Cost) — все затраты на привлечение. Считается по формуле: (все затраты на продажи, маркетинг, демо, пилотирование) / (число новых клиентов). • LTV (Lifetime Value) — средняя выручка с клиента за всё время сотрудничества. • Payback Period — за сколько месяцев вы «отбиваете» CAC.

Признаки прибыльных клиентов: • LTV/CAC ≥ 3. Вы с клиента получаете в 3 раза больше, чем тратите на его привлечение. • Payback ≤ 12 месяцев – в малом и среднем бизнесе. • Payback ≤ 18-24 месяцев – в среднем и крупном бизнесе.

Эти показатели не являются точными – это ориентиры, основанные на сотнях продуктов и ожиданиях инвесторов. LTV/CAC ≥ 3 — это золотой стандарт для SaaS-продуктов с подпиской. В enterprise-сегменте с длинным циклом продаж и высокими CAC этот коэффициент может быть ниже, но тогда критически важен короткий payback или высокий NRR.

Про NRR в следующем посте.

Вы считаете CAC, LTV и Payback?

← Воронка продаж → Выручка от существующих клиентов

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки