Привет сетчане! 🫰 Как часто к вам обращались клиенты с выделенным бюджетом, у которых был сформирован запрос, но они не понимали реальной стоимости работы, которую вы им озвучивали?

Речь не только про внедрение сложного софта, веб-разработки, дизайна, интеграций но и о других сложных услугах не из сферы IT.

Я много работал с малым бизнесом, и там это не случайность - это правило.

Клиент приходит с запросом «нужна CRM». Вы начинаете спрашивать: а что с заявками сейчас, как они между отделами ходят, кто и как отчитывается? А он в ответ: «Да просто сделайте, как у всех, чтобы было и работало». Он хочет купить софт. А на самом деле ему нужно решение проблемы: менеджеры теряют заказы, бухгалтерия неделю сводит цифры, а директор не понимает, сколько товара доступно в моменте на складе.

Но он об этом заказчик не говорит. Он говорит: «Внедрите CRM». И смотрит на цену как на абонемент в фитнес - мол, купил и всё само заработает.

А когда вы говорите, что 80% стоимости - это не код, а работа с его людьми и процессами, в глазах читается: «Хотят накрутить побольше часов сволочи такие».

Самая частая картина:

«Нам нужен красивый современный сайт». А по факту - нужно, чтобы с сайта еще и шли заявки. Но об этом первый раз думают только когда видят ТЗ и смету, сформированную с учетом лучших практик.

«Нужна система учёта». А оказывается, что три отдела ведут три разных excel-таблицы, и их сначала надо превратить в один процесс. И это дороже, чем сама система.

И ведь клиент не глупый. Он просто смотрит с другой стороны: он видит готовый инструмент, а не путь, который к нему ведёт. Как если бы вы заказали дорогую кухню, а вам начали рассказывать про демонтаж, проводку, согласование перепланировки и поиск хорошего электрика. Вы думали про фартук из мозаики, а вам - про пыль и сроки.

Привью к моему посту прямо отражает ту пропасть, которая находится между тем как заказчик видит и тем, как это есть в действительности. За 15 тысяч можно купить пару дней работы студента. Он придет, установит демо-версию, тыкнет пальцем в интерфейс и уйдёт. А потом окажется, что программа стоит, а бизнес-процессы как ехали на кривой телеге, так и едут. Только теперь у них на телеге ещё и непонятный гаджет сбоку привинчен, который всех бесит вокруг.

И ведь это не вина одного этого заказчика. Это системная история. Когда ему пытаются объяснить про «анализ процессов», он это ощущает как «мы хотим накрутить цену и продать больше часов работ». Он хочет простого решения. А простого решения тут нет. Есть только сложная, долгая работа и это нужно уметь правильно преподнести.

Ну и старый добрый демпинг никто не отменял, он тоже отчасти формирует ту самую пропасть в понимании стоимости у заказчика.

Всегда найдется «специалист», который говорит: «Да не слушайте вы их, я всё сделаю за ваши 15 тысяч». И делает ровно то, что просили - устанавливает программу. А всё остальное - ваши проблемы. И круг замыкается.

Получается, что самая дорогая услуга на рынке - это как раз та, что кажется дешёвой. Потому что за ней всегда следует вторая, третья и четвёртая попытка сделать наконец правильно. А время уже потеряно.

Коллеги, а как вы как справляетесь? Как переводите разговор с «хочу софт» на «давайте решим проблему»? Особенно в малом бизнесе, где каждый рубль на счету, а времени объяснять у лица принимающего решение - нет.

Ну и по традиции, фото- подборка с моего SSD). Да прибудет с вами сила нетворкинга! Обнял 💜