Совсем недавно на Авито появилось объявление о продаже аэропорта Домодедово. Меня это немного удивило - а какой в этом смысл? Ведь явно этот канал продаж для совершенно другой целевой аудитории - мне так казалось, что не сидят там потенциальные инвесторы с отслеживанием лотов вроде аэропорта. Однако, на Авито встречаются и другие примеры: можно прикупить порт или карьер. А вы что встречали интересного на данной площадке?
Это было введение. А в статье я хотел рассказать про определение целевой аудитории. Кому мы можем продать свой продукт? Как понять, кто эти люди, принимающие решение о покупке? Первым шагом я всегда фокусируюсь на болях или задачах своих потенциальных клиентов, чьи проблемы мы решаем, каких личностей? Какие признаки их объединяют в группы? Очень хорошо в определении аудитории помогает фреймворк JTBD - мы глубоко разбираем а для чего нанимают наш продукт, чтобы выполнить какую работу? И тогда будет понятнее кто наши клиенты и какое ценностное предложение им сделать. Также в своей практике я использую сегментацию или деление по ценностям или по поведению. Кто наши клиенты - новаторы или консерваторы? Им нужно максимально эффективное решение или необходимый комфортный минимум возможностей? Эти категории тоже можно выделять в разные сегменты и взаимодействовать с ними через разные каналы. Если наш продукт нацелен на B2B рынок мы сначала сегментируем на уровне отрасли, деятельности компании, а потом идем глубже и в рамках компании сегментируем и целимся в отдельные личности - кто принимает решение, кто влияет на его решения (не обязательно внутри компании), какие у него цели или страхи, а какие цели и ценности у него в жизни, помимо работы, какие выгоды он получит от нашего продукта? И ответив на эти вопросы, опять же формулируем ценностное предложение. Безусловно, когда у тебя уже есть клиенты и ты решаешь их боли, тебе легче. И в таком случае можно провести анализ и понять - а что объединяет наших клиентов, уже купивших продукт? А дальше задача Продакта думать о развитии продукта или о создании новых продуктов и тогда характеристики уже определенных сегментов транслируются на связанные или похожие сегменты. А как и где искать клиентов для нашего продукта? Здесь достаточное разнообразие источников - опять же посмотреть на наших клиентов и поискать похожих, анализировать группы в соцсетях, участников отраслевых конференций, анализировать конкурентов, да тот же лендинг может собрать нам тех, кто интересуется нашим продуктом и по признакам отнести к нужному сегменту! Сегментация клиентов - это не разовая работа. Это постоянный процесс, в котором сначала формулируются гипотезы, проводится исследование, анализируются данные и фиксируется информация о нашем клиенте. После формируются ценностные предложения. И так по кругу, внося корректировки в каждый цикл. Так вот, когда мы определили целевую аудиторию, тогда и каналы продвижения проще выбрать и, возможно, объявление на авито привлечет нам именно тех, кто будет покупателем продукта. А как определяете целевую аудиторию ваших продуктов вы?
