Если высокая цена не идет к Магомету...
Ну и ПОЧТИ завершая тему ценообразования, затронем вопрос, что делать, если в вашем рынке ну никак не получается поставить цены выше. Да, яс этим не согласен, выше сделать можно почти всегда, но допустим это случилось. И нельзя. У вам магазин в деревне Запупыренка, и вас там двое, вы и конкурент-демпераст. Что делать?
Опять же, идем по пути увеличения ценности, но хитрее.
Оставляем Продукт с недорогой ценой, пусть конкурент позеленеет от злости. Но к нему добавим еще кое-что (не на выбор, а и то, и другое):
1. Тот же Продукт, но с расширенными опциями
- гарантия
- доставка
- упаковка
- бонус
- ну и еще что-нибудь, зависит от ниши
Ну как я ранее и говорил - с доставкой, с установкой, с расширенной гарантией, ну и так далее.
Смысл: дешевый продукт купит большинство, но кто-то точно купит и более дорогой вариант. Просто статистически рано или поздно это будет происходить, хоть иногда. И мы ничем не рискуем, мы все равно собирались продавать дешево, мы и продаем. Но хоть иногда, хоть кто-то, купит дороже и поднимет нашу прибыль.
2. Такой же Продукт, но гораздо более дорогой.
Например, с использованием более навороченных материалов и технологий, для услуг - с более высоким вовлечением исполнителя (эксперта).
Вариант 1 (товарка):
- дешевый Продукт - обычный хлеб
- дорогой Продукт - бездрожжевой хлеб со злаками и без глютена (я придумал это сейчас, хз бывает ли такое, но не суть)
Вариант 2 (услуги):
- дешевый Продукт - стандартная стрижка
- дорогой Продукт - мытье головы, стрижка, укладка дорогими средствами (ну и что там еще можно добавить)
Вариант 3 (экспертам, тренерам):
- дешевый Продукт - групповая работа (тренинг)
- дорогой Продукт - персональная работа
Вот, тогда у нас получается отличный набор из трех ценовых категорий, которые стреляют в разные сегменты ЦА (писал выше). А главная хитрость добавления обоих вариантов к дешевому предложению - чтобы больше покупали именно средний.
Прикол в том, что если вариантов ДВА, то в основном будут покупать первый (дешевый), и иногда второй. А если есть более дорогое предложение, причем сильно дороже второго, то покупать второе будут значительно чаще. А иногда и третье. Принцип "золотого унитаза" работал, работает и будет работать. То есть, более дорогой Продукт продает собой более дешевые. И тут весь вопрос, что именно. Если предложений два - продаст дешевое. Если три - продаст среднее. Но нет, не стоит делать 5 вариантов, человек вообще запутается и не купит ничего.
Вот это если коротко. И у нас остался еще один вариант получить больше денег даже в конкурентном рынке когда конкуренты демпингуют. Но об этом позже если накидаете огня!
