Как и обещал

Ошибка №1. Когда юнит-экономику не считают — деньги исчезают незаметно

Одна из самых частых ситуаций при разборе кабинетов — юнит-экономику либо не считают совсем, либо смотрят очень поверхностно.

В лучшем случае считают «на старте»: себестоимость, комиссию, логистику. А дальше ориентируются на выручку и ощущение, что «вроде бы продаётся» (да такие все еще есть и их много).

Проблема в том, что без фактической юнит-экономики невозможно понять: • зарабатывает товар или просто делает оборот, • где именно «съедается» маржа, • и какие действия реально дают рост, а какие работают в ноль.

Пример из практики. Кабинет показывал стабильные продажи: 8–9 тыс. заказов за период, рост по заказам более +250%.

Но после разложения по факту выяснилось: • доля рекламы в выручке доходила до 20–25%, • логистика «плавала» в зависимости от склада и периода (доля от выручки 23%), • чистая маржа по факту колебалась от +6% до −2%.

То есть визуально рост есть, а управляемой прибыли — нет.

После фиксации: • плановой юнит-экономики, • и фактической по каждому SKU,

стало понятно, какие товары можно масштабировать, а где рост нужно останавливать, несмотря на обороты.

С этого момента: • решения перестали приниматься «на глаз», • реклама стала управляемой, • рост перестал быть случайным.

Вывод простой: пока нет чёткой юнит-экономики в цифрах, все управленческие решения — это гипотезы, а не управление.

В следующем посте разберу вторую ошибку — поверхностную работу с воронкой продаж и где именно теряются деньги. (Кстати если нужны шаблоны юниток - пишите в комментарии к посту, поделюсь)