ГОЛОВНАЯ БОЛЬ МОЯ
Аккурат в конце прошлой недели, друзья мои, заморочился. Спасибо за заморочку эту Юлии Девятовской, в чьей экспертизе не сомневаюсь, чей профессиональный подход и любовь в нашему делу уважаю и вдохновляюсь с завидной периодичностью.
Так вот, есть у Юлии интересный объект на продажу. Апартаменты в ЖК Зорге,9. Со свежим, очень приличным ремонтом. С позиционированием всё отлично, описание, презентация — всё на высшем уровне.
Звонки есть и просмотры имеются. Надеюсь, кстати, что на момент написания этого поста, Юлия готовит соглашение о задатке уже, чего ей искренне желаю.
А мне же всегда интерсно что с ценами, что с ценообразованием, что с локацией. Разгрузившись от дел текущих, сел я за аналитику. Что примечательно именно в этом ЖК — на продажу выставлено всего три объекта на вторичке от агентов, включая наш. Говорим именно про апартаменты.
Помимо вторички от Агентов есть ещё 14 (!!!) лотов от застройщика. Тоже вторичка. Но уже без отделки.
И вот нам с вами вопрос, друзья мои, влияют ли предложения без отделки на спрос объектов с отделкой? Как много Покупателей, глядя на варианты с ремонтом, начинают считать стоимость ремонта и оборудования квартиры в стиле “сделаю так же, зато под себя и вообще новое всё будет”?
Сравнительный анализ дал мне тот коридор рынка, который совершенно не вдохновил Юлию, а она, напомню, эксперт в том числе и в этом комплексе, имеет за плечами несколько успешных кейсов непосредственно по “Зорге, 9”… Что делать? Алгоритм скривился что-ли?
Две ночи я не спал, рисовал на бумаге, думал, считал, пообщался с Юлией. К каким выводам пришёл, делюсь с вами.
В объектах уникальных, в объектах, где ценность это не цена и её минимизация, в объектах, где Покупатель покупает не из нужды, а по вдохновению, там где есть выбор между покупкой с ремонтом и быстрым результатом и покупкой без отделки для реализации творческих и стилистических задумок, необходим ещё один расчёт и метод аналитики.
И этот самый метод аналитики называется, друзья мои, затратным методом. Суть его легка, на первый взгляд, если не душнить и не погружаться как я в глубины. Поверхностно, оно как выходит: 1. берем стоимость квадратного метра без отделки. 2. прибавляем к нему стоимость ремонта с оборудованием и меблировкой и материалами 3. получаем цену нашего объекта. 4. выводим на рынок, обосновывая Покупателям пункты 1 и 2.
Легко? Вот и я думаю, что легко. Но вот какая информация может от нас уйти и остаться в тени. 1. Индивидуальная скидка от Застройщика при покупке конкретного лота, что минимизирует цену и может отвадить от нас Покупателя. 2. Индивидуальные условия Застройщика (рассрочки, бонусы и т.д.) — у нас из бонусов, грубо говоря, улыбки, букет цветов и бутылка красного сухого (хоть и очень дорогого). 3. Индивидуальные условия и цены по ремонту у Покупателя (мы считаем по среднерыночной). Эти пункты могут сильно потрепать наши расчёты и предположения станут уже не такими стройными.
А вот, что может сыграть нам, как Продавцам готового решения и продукта, на руку. 1. Время. Тем, кто не хочет тратить время на ремонт, не хочет ждать, когда нудный бренд стиральной машины преодолеет все таможенные барьеры и приедет на объект, например. Время еще и на цену влияет — инфляция, она же у нас с вами ежемесячная, перманентная она у нас с вами, а занчит цены на материалы могут разниться и каждый месяц на счету. 2. Бригада. Если у Покупателя нет надежной и проверенной бригады мастеров, в чьей компетенции он уверен, он будет склоняться к выбору готового решения. 3. Плавно вытекающий из пункта 2, прошлый негативный опыт. Ну не хочет Покупатель контролировать, считать, пересчитывать, решать проблемы и задачи, связанные с ремонтом. Ему проще и спокойнее купить готовый вариант и ограничиться приятными хлопотами в виде покупки (или замены) оборудования квартиры под себя и свои нужды._
По итогу, что имеем? Получая цену затратным методом аналитики, необходимо в него включать еще и временные затраты (инфляционные издержки, если хотите), также не нужно забывать и о
