Почему «давайте начнем с пилота» - часто не взлетает

Фраза «давайте начнем с пилота» звучит очень дельно только на первый взгляд. Вот вы пришли в магазин одежды и консультант тут же спрашивает: чем помочь? А вы отвечаете: «мы пока посмотрим». Потому что сами еще не знаете, что вам нужно. Так же и в пилотировании:

  • очень часто четкой цели нет,
  • критериев успеха тоже нет,
  • но времени и экспертизы хочется прямо сейчас. Бесплатно или почти бесплатно. А если что-то не взлетит - никто ничего не должен.

Чаще всего проблемы начинаются тут:

  • не определено, что считается успехом
  • пилот пытаются растянуть до рамок полноценного проекта по объему
  • нет четкой даты принятия решения, и ни одна из сторон (!) не пушит этот момент
  • ожидания у сторон разные
  • уровень экспертизы одной из сторон не достаточен
  • решение по итогам никто не обязан принимать

Пилот может быть отличным инструментом. Но только если он ограничен по времени, объему и результату. Иначе это не пилот, а экскурсия по вашим ресурсам с дегустацией экспертизы.

Как вытянуть пилот и не потратить на него слишком много усилий без возврата инвестиций: 1. Имей зрелый продукт, который сам себя и пилотирует и продает 2. Обязательно готовь программу/методику испытаний. Это и чеклист для тебя, и экскурсовод по твоему продукту для заказчика, и готовая форма обратной связи с четкой структурой. 3. Пропиши ограничения по сроку, обьему тестирования и даже по человеко-часам инженеров. 4. Четко выясни цель пилота. Если цель пилота не «закупка решения в ближайшие 3-4 месяца» - возможно стоит от него отказаться. 5. На пилоте (менеджер/админ/инженер/рп) должен время от времени но не реже раза в неделю пинговать заказчика, как у него дела, какие вопросы, какие трудности и тп. Это ниточка к завершению. 6. Если пункт 5 не соблюдался и вы молча отгрузили товар и ждете, что спустя месяцы заказчик вернется и так же молча протянет вам деньги - ваш пресейл уже провален.

Короче: любой пилот это цель, границы, рамки, методика, и постоянный контакт.

Друзья, преступно мало комментов по теме. Давайте дискутировать, что я забыл в рассказать про пилот?