Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям

Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали. Её сложили по ходу: нанимали под пожары, раздавали задачи тем, кто свободнее, и в итоге получили перекрытия, серые зоны и зависимость результата от героизма отдельных сотрудников.

Проектирование оргструктуры - это способ заранее ответить на вопрос: как именно компания превращает спрос рынка в деньги предсказуемо и с маржой. Без этого коммерческий директор становится диспетчером, продажи набором индивидуальных методов, а прогноз верой в высшие силы.

В карточках базовые блоки коммерческого контура и роли, которые в нём нужны. Формат один: зона ответственности → ключевой функционал → типовые ошибки. При разных масштабах компании возможно сочетание нескольких ролей в одном человеке.

Названия должностей примерные. Я использую их скорее как смысл и зону ответственности, а не как «единственное правильное название»

Например, специалист по лидогенерации - это человек, который отвечает за поступление заявок. Если заявки идут только через цифровые каналы - назовите его цифровым маркетологом. Если основной поток - офлайн (мероприятия, партнёрские активности) - маркетологом. Главное чтобы был владелец лидов, и он это понимал.

Важные моменты, которые рекомендую проверить у себя: 1. Оргструктура коммерческого блока - это не список людей, а карта ответственности. Если у критичных контуров нет владельца (воронка, лиды, партнёрский канал, продукт, данные) - система будет ломаться.

2. Нельзя строить коммерцию без продукта. Если продакт не встроен в контур, продажи начинают обещать разное, а масштабирование превращается в хаос.

3. Данные - часть оргструктуры, а не приложение. Пока нет владельца данных, прогноз и управление будут на вере.

4. Главный признак зрелости - коммерция едет без героизма. Система должна давать результат воспроизводимо, а не когда собрались и дожали.

P.S. пост с большим количество букв, но считаю, что построение команды - это то, на что действительно стоить потратить время! 🤓

Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru
Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru Ответственность и ключевой функционал в коммерческом блоке по ролям Коммерческий блок почти всегда ломается не потому, что люди плохие, а потому что структуру не проектировали | Сетка — социальная сеть от hh.ru