Этот материал я пишу, в первую очередь, для собственников и руководителей промышленных предприятий. За бесконечной операционной занятостью, вы можете упустить этот важнейший аспект - качество коммуникации с рынком, который, в итоге, может стоить вам бизнеса

Последние пол года ко мне обращались несколько крупных местных предприятий с одни и тем же запросом - документы для привлечения и поиска новых клиентов.

И знаете, в чем их главная проблема? В том - что им нужна стратегия. А уже потом документы...

Я изучил их документы - презентации и коммерческие предложения.

❗️Их проблема - желать изменений, но при этом действовать так, будто все хорошо, как прежде.

‼️ В чем она выражается? Технические специалисты создают коммерческие документы, перегруженные терминами. Продают «возможности», а не «выгоды». ✅️ Теплый клиент, возможно, разберется. Холодный — уйдет к тому, кто говорит с ним на понятном языке.

Вроде - основы маркетинга. Но многим, оказывается, это не понятно.

⚠️ Особенно эта проблема проявлена на технически сложных производствах, где инженерный состав считает - "ну если я тут цехом руковожу, то и в ваших продажах все понимаю". И передает в работу текст, чтением которого можно пытать людей. А что руководитель? - он говорит, что Иван Иванович тут 20 лет работает, делайте, как он говорит...

Поймите, дорогие руководители и собственники! Вашим сотрудникам (по сути) нет никакого дела до вашего бизнеса. Ну разоритесь вы, ну закроется ваш завод - они уверены в том, что найдут другую работу - они же профи..

Возьмите свои коммерческие документы и изучите их, не предвзято - как не заинтересованный в покупке клиент. Понятны ли они вам? Понятны ли преимущества работы с вами?

✅️ Здесь я могу быть вам полезен!

✳️ Моя экспертиза — переводить сложные промышленные решения на язык выгоды для вашего заказчика.

О преимуществах и УТП.

Я в своей практике часто сталкиваюсь с ситуацией - когда автоматизацию, наличие лицензий, обеспечение безопасности работ, сертификаты продукции - выдают за преимущества.. это, обязательные требования, но никак не преимущества.

Это есть у всех ваших конкурентов... а настоящие преимущества нужно искать, чаще они в другом (либо их можно создавать).

Самое простое - экономия средств. Или параллельное решение нескольких задач. Или лучший сервис. Вот вокруг этого уже можно строить PR компанию.

Как работаю я.

Моя позиция в том, что я не хочу делать пустую работу. Если я вижу, что все плохо - объясняю это заказчику. А тут уже дело клиента - согласиться с моей экспертностью или довериться своему коллективу.

Но, вот вопрос.. главный инженер или начальник производства хоть что-то в жизни продали? (кроме б\у машины на авито). Да часто и коммерческая служба годами не делает ничего, кроме выставления счетов и составления договоров.

В основе моей работы анализ, затем стратегия, затем продукт.

🔶️1. Презентация или коммерческое предложение должны быть понятны клиенту!

🔶️2. Продает не дизайн - продает информация! Красивые бессмысленные картинки остались в прошлом..

🔶️3. Ваше предложение должно быть просто и понятно клиенту!

❗️В B2B секторе важно каждое соприкосновение с потенциальным клиентам, у вас просто нет права на ошибку. И с каждым днем ценность коммуникации растет!

✴️ Сейчас важен перевод с "технического на человеческий!" - это как раз то, чем я занимаюсь.

Пишите, буду рад помочь!

#промышленность #презентация #клиентскиеотношения #маркетинг #стратегия