Есть устойчивый миф, в который верят почти все собственники, пока не обожгутся пару раз: «Нам нужен человек с опытом именно в нашей нише - тогда он точно будет продавать»

На практике всё работает ровно наоборот.

За годы подбора и работы с отделами продаж я видел десятки менеджеров с «идеальным» отраслевым опытом, которые не закрывали сделки, и людей без прямого бэкграунда, которые начинали приносить деньги уже в первый месяц. Разница между ними не в нише. Разница в мышлении.

Менеджер, который продаёт, всегда думает результатом, а не процессом. Первый маркер - как человек говорит о своей работе.

Если менеджер рассказывает: «я обрабатывал заявки», «я консультировал клиентов», «я сопровождал сделки» Скорее всего, он исполнитель, а не продавец.

Продающий менеджер говорит иначе: «закрывал на такие чеки», «поднимал конверсию вот так», «дожал клиента вот на этом этапе». Он мыслит не действиями, а исходами. Его интересует не сам разговор, а чем он закончился.

Продаёт тот, кто умеет задавать вопросы, а не красиво презентовать.

Вторая ошибка собственников это искать «харизматичного болтуна». На собеседовании он звучит уверенно, много говорит, красиво продаёт сам себя и кажется, что вот он, идеальный менеджер.

А потом в работе выясняется, что он: читает презентации, говорит за клиента, боится задавать неудобные вопросы, и ломается при первом возражении про цену.

Продаёт не тот, кто много говорит. Продаёт тот, **кто умеет копать:**зачем клиенту это сейчас, с чем он сравнивает, что будет, если он не купит, и почему он вообще вышел на разговор.

Без этого никакие скрипты не работают. Хороший менеджер не просит скидку — он объясняет ценность

Ещё один важный маркер - отношение к цене. Непродающий менеджер при первом «дорого» идёт к собственнику или РОПу со словами: «Ну они готовы купить, если сделать дешевле».

Продающий менеджер сначала разбирается: что именно клиенту кажется дорогим, за что он готов платить, какие риски он видит, и что для него важнее цены

И только если экономика реально не сходится, он поднимает вопрос. Во всех остальных случаях он умеет продавать дороже, а не дешевле. Продаёт тот, кто способен держать клиента, а не просто закрывать. Особенно это видно в B2B, логистике, услугах, подписочных моделях. Менеджер может закрыть сделку один раз и всё. А может выстроить отношения так, что клиент покупает месяцами и годами.

Простой индикатор, который мы всегда смотрим: сколько в среднем клиент жил у менеджера, возвращались ли клиенты, работал ли он с повторными продажами Если человек не умеет удерживать клиента, он не продаёт. то он просто ловит удачные сделки.

Главная правда, которую не любят слышать. Продающий менеджер это не резюме, не стаж и не «опыт в нише». Это тип мышления, который видно уже на первых вопросах, первых ответах и первых цифрах.

И именно поэтому большинство компаний месяцами ищут «того самого», перебирают кандидатов, меняют людей, но так и не получают стабильных продаж, потому что смотрят не туда.

Если вы узнали в тексте свою ситуацию и понимаете, что проблема не в количестве резюме, а в качестве людей, которых вы берёте, значит, вам точно есть что менять в подходе к подбору.

Если вам нужен совет по подбору МОПа или РОПа, обращайтесь!