Роль коммерческого директора: как не стать узким горлышком бизнеса

В дополнение к посту про оргструктуру, хочу более детально остановиться на роли коммерческого директора.

В большинстве компаний коммерческий директор - самый занятой человек в продажах. Он участвует в ключевых сделках, дожимает план в конце квартала, выступает буфером между рынком и внутренними процессами, защищая команду от хаоса и компанию от срывов обязательств.

Формально он незаменим, но фактически может стать точкой отказа всей коммерческой системы. Чаще всего так происходит, потому что сама компания ставит коммерческому директору цели и ожидания, которые вытесняют его базовую функцию - обеспечивать рост и развитие компании.

Приведу пример: Если KPI коммерческого директора - закрывать лично ключевые сделки, он становится главным сейлзом. Если ставить ему задачу выполнять план к концу квартала любой ценой, он будет жить в режиме аврала и скидок.Если его задача - разобраться с хаосом в процессах, выполнять план продаж и закрывать найм - он становится универсальным спецом и тушит вообще все пожары.

Ключевая ошибка - считать, что ценность коммерческого директора в личной экспертизе и тотальном контроле. Это работает ровно до момента, когда бизнес начинает расти. А чтобы этот рост был возможен, коммерческий директор должен:

1. Проектировать коммерческую модель:

• кто наш клиент и сегменты фокуса
• ценностное предложение и упаковка
• каналы продаж и правила их работы
• ценовая и скидочная политика
• экономика сделок и защита маржи

2. Строить управляемые контуры ответственности

• кто владелец воронки, прогноза, каналов, ключевых показателей
• где заканчивается ответственность продаж и начинается продукт/операции/сервис
• какие решения принимаются и на каком уровне

3. Делать результат воспроизводимым

• стандарты продаж, уровни сервиса, контроль качества
• единые правила квалификации и этапов воронки
• проводить разборы, планёрки, контроль показателей

4. Снижать зависимость бизнеса от отдельных людей

• команда, роли, найм, обучение
• система мотивации
• вести учет данных в CRM, собирать аналитику, дашборды

В итоге, зрелая роль коммерческого директора - сделать так, чтобы коммерция работала без него в ежедневном режиме, а он занимался тем, что реально двигает компанию:

• стратегией и приоритетами роста
• рынками и конкурентной позицией
• масштабированием каналов и команды
• качеством модели дохода и маржинальностью

Всё остальное - операционное замещение системы. И если оно занимает основное время - это тревожный звонок, что систему пора собирать заново.

А какую роль коммерческий директор занимает в вашей компании?

🤓 коммерческий директор = главный продажник ❤️ коммерческий директор = реальный КД