Почему Заказчик редко говорит правду на первой встрече? **Не потому что хочет обмануть.

Причина первая:** Вероятнее всего этой правды еще пока нет - она не сформирована. Заказчик сам еще не до конца понимает, что происходит. В голове - не до конца сформированная потребность может быть еще на этапе «что-то болит, хз как решать», а не диагноз.

Вторая причина следует из первой: Заказчик одновременно пытается уложить в голове все, что сам знает про ваш товар, одновременно общается с несколькими вендорами и может говорить их "сленгом", а еще он попросту боится показаться "не экспертом" Чистая психология: человек боится просить помощи, возможно надеется разобраться сам, тебе нужно всего ничего: слегка подсказать.

Представили, ты сноубордист - давно и круто катаешься, но совершенно не в курсе, какие крепления сегодня в моде, тк последний раз обновлялся 2-3 сезона назад. Продавец в магазине не будет считать тебя "каким-то отсталым", он с удовольствием расскажет и про стрепы, и про степ-оны и про откидывающийся хайбэк. Так же и в ИБ - мы эксперты, продаем решения практикующим менеджерам. Но что бы заказчик перестал опасаться - его нужно вывести на диалог и создать доверие.

Кстати, про доверие: Третья причина, как раз в том и состоит, что на первой встрече вас еще не знают. Топ-менеджер (не важно директор или CISO), еще не до конца понимает, можно ли говорить откровенно, не утечет ли информация, способен ли ты в принципе решить его запрос. Поэтому часть запросов и проблем сглаживается, часть замалчивается, а часть подается в безопасной обертке.

Поэтому задача - опять снова и еще раз: выяснить правду в процессе разговора. Об этом, я кстати уже писал.