Без ролевки вы нанимаете не продавцов, а дураков
И потом удивляетесь, почему в отделе продаж есть разговоры, встречи, созвоны и CRM, а денег нет
Если на собеседовании менеджера по продажам у вас нет: ролевой игры, моделирования реальной сделки давления, уточняющих и провокационных вопросов значит, вы оцениваете речь, а не навык.
А речь это самая дешёвая часть продаж.
На таких собеседованиях отлично проходят: те, кто красиво говорит; те, кто «вроде продавал»; те, кто знает правильные слова, но не умеет закрывать.
И дальше начинается классика жанра: лиды есть, диалоги есть, отчёты красивые, а выручки нет.
Почему? Потому что без ролевки вы не видите главного.
Вы не видите: -умеет ли человек вести клиента по этапам, а не просто болтать; -задаёт ли он вопросы или читает заученный скрипт; -держит ли давление, когда клиент сомневается; -понимает ли, когда и за счёт чего нужно закрывать сделку.
Ролевая игра это не «хрень для галочки» и не издевательство над кандидатом. Это единственный быстрый способ отличить тех, кто умеет говорить, от тех, кто умеет продавать.
И да, важный момент, который многие не хотят принимать: если кандидат боится ролевки - он боится клиента.
А человек, который боится клиента, в отделе продаж не нужен. Ни при каких обстоятельствах.
Если вам нужен совет по подбору МОПа или РОПа , пишите напрямую
· 03.02
Коллега, вы подменяете понятия 😁
Ролевая игра на собеседовании проверяет навык актерской импровизации, а не навык B2B-продаж Если вы нанимаете стажеров продавать сим-карты у метро - ок :) Но если мы говорим о системных продажах и чеках выше среднего, ваш подход - это фильтр, который отсеивает профессионалов и оставляет говорящих голов 😁
Давайте от обратного. Почему сильные эксперты не пойдут к такому руководителю:
• Продажа без контекста - это цирк. Профессионал не продает в вакууме. Чтобы закрыть сделку, ему нужно знать продукт, ЦА, LTV, конкурентов и боли. Требовать продать что-то на собеседовании через 15 минут знакомства - это проверка на то, как человек умеет врать, а не работать. Вы нанимаете сказочников, а не стратегов.
• Стресс = Давление клиента. Стресс от глупой сценки перед HR/РОПом и стресс на переговорах с Советом Директоров - это разная биохимия. Топовые переговорщики, которые закрывают контракты на миллионы, часто интровертны и ненавидят балаган. Вы их отсеиваете, потому что они не сыграли роль, и берете тех, кто громче всех кричит.
• Неуважение к опыту. Когда вы просите Senior-менеджера с подтвержденным трек-рекордом поиграть в продавца, вы обесцениваете его прошлые результаты. Профи продает цифрами в резюме и кейсами, а не сценками.
Итог: Ролевка - отличный инструмент тренинга, но токсичный инструмент найма. Именно поэтому у любителей сценок часто текучка кадров: вы набрали ярких актеров, но забыли проверить, умеют ли они работать вдолгую.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
коммент удалён
· 04.02
Солидарен, еще бы добавил такой аспект, как проведение собеседования в онлайн формате, где порой собирается целая делегация. По мне на офлайне люди куда более успешно могут раскрыться и работодатель сможет уже оценить профессиональные качества.
0
ответить
коммент скрыт — часть юзеров считает его токсичным или некорректным
ответ удалён