🎯 Профиль кандидата (Кого ищем на самом деле Вам не нужен человек, который будет «развивать отношения» или «повышать узнаваемость бренда». В аутсорсе это слив бюджета. Вам нужен «Хакер корпораций». Его единственная задача — взломать периметр Enterprise-клиента (Банки, Ритейл, Телеком), найти ЛПР (Лицо, Принимающее Решения) уровня CTO/CIO, обойти службу безопасности и закупщиков, и продать не «часы разработчиков», а решение бизнес-проблемы. Он должен принести в компанию контракты с высокой маржинальностью, а не просто забить CRM визитками.

📊 Ключевые метрики (Hard Skills) Если кандидат не оперирует этими цифрами, перед вами не BizDev, а PR-менеджер. 1. ACV (Annual Contract Value): Средний чек годового контракта. В Enterprise это должно быть от $200k-$500k. Если он продавал сайты по $5k — он не потянет цикл сделки в аутсорсе. 2. Pipeline Velocity: Скорость прохождения сделки по воронке. Он должен понимать, как сократить цикл с 9 месяцев до 6. 3. Gross Margin (Валовая маржа): Умение продавать дорого. Продать сеньора по рейту мидла может любой дурак. BizDev должен уметь защитить высокий рейт перед закупками. 4. Win Rate: Конверсия из пресейла в контракт.

🕵️‍♂️ Вопросы-фильтры (Детектор лжи)

Вопрос 1: «Назови 3 компании из твоего нетворка, кому ты можешь позвонить прямо сейчас и назначить встречу без секретаря? И какой у них сейчас техстек?» ✅ Правильный ответ: Называет конкретные имена (Иван Петров, CTO СберТеха), знает их текущие боли («у них сейчас миграция с Oracle на Postgres») и личный контекст («вместе были на регате»). ⚠️ Тревожный звоночек: «У меня 5000 контактов в LinkedIn», «Ну, надо поднять базу», «Я работал с брендами Х и Y» (работал — не значит имеет личный контакт).

Вопрос 2: «Опиши структуру DMU (Decision Making Unit) в твоей последней крупной сделке». ✅ Правильный ответ: Рисует карту политического влияния: кто был Чемпионом (продвигал нас), кто был Экономическим покупателем (держал бюджет), кто был Цербером (блокировал, например, СБ или юристы) и как он их нейтрализовал. ⚠️ Тревожный звоночек: «Ну, я общался с руководителем проекта, и мы понравились друг другу». Это уровень джуниора. В Enterprise решения принимаются группой, и «понравиться» там недостаточно.

Вопрос 3: «Как ты проходишь тендерный комитет, если у конкурентов цена ниже на 20%?» ✅ Правильный ответ: Рассказывает про формирование ценности до тендера. Про то, как менял ТЗ под себя вместе с заказчиком. Про продажу экспертизы, снижение рисков (Time-to-Market) и SLA. ⚠️ Тревожный звоночек: «Демпингую», «Даю скидку», «Надеюсь на личное обаяние».

📝 Тестовое задание (Проверка боем) Не просите писать стратегию на 5 лет — он её скачает из интернета. Дайте реальную задачу на логику и ресерч. Задание (макс. 2 часа): > «Наша цель — зайти в [Название конкретного банка/Ритейлера]. > 1. Найди 3 ключевых ЛПР в их IT-департаменте (имена, должности). > 2. Сформулируй гипотезу их текущей "боли" (на основе открытых источников, новостей, вакансий). > 3. Напиши текст холодного интро (email/LinkedIn) для выхода на CTO, продавая нашу экспертизу в [Ваша специализация, например, HighLoad Java].»

Что оцениваем: Умение искать инсайды (а не просто писать на \info@bank.ru\), персонализацию (а не шаблонную рассылку) и бизнес-язык.

🚩 Red Flags (Красные флаги) Если видите это — сворачивайте интервью:

1. «Мне нужны лиды от маркетинга». Хороший BizDev в аутсорсе — это охотник. Он сам добывает зверя. Если он ждет, пока маркетинг принесет ему теплых клиентов на блюдечке — это Account Manager, а не BizDev. 2. Отсутствие «Кладбища логотипов». Если он рассказывает только об успехах и не может детально разобрать проваленный кейс (почему не купили, где он недожал, какой урок извлек) — он лжет. В B2B продажах отказов больше, чем сделок. 3. Фокус на процессе, а не деньгах. «Я провел 50 встреч», «Я посетил 10 конференций». Плевать. Сколько денег в кассе? Если кандидат подменяет результат активностью — он сожжет ваш бюджет на командировки.