Сегментация: все знают. никто не делает STP-модель: Segmentation — Targeting — Positioning) отвечает на вопрос: кому мы говорим, что мы говорим и как именно это говорим.

Но если углубить — это способ видеть рынок не в виде "осознанных клиентов", а в виде карты с траекториями, логикой движения и разными скоростями у каждого участника.

Что такое STP Segmentation (Сегментация) — разделение всей аудитории на группы с общими характеристиками: поведенческими, психографическими, демографическими.

Targeting (Выбор целевого сегмента) — решение, на кого мы направим усилия, исходя из потенциала и ресурсов.

Positioning (Позиционирование) — как мы встроим свой продукт в картину мира этой группы, чтобы стать её естественным выбором.

Исследование McKinsey показало: компании, использующие продвинутую сегментацию, повышают маркетинговую эффективность на до 15–20%, особенно в конкурентных и перегретых нишах.

Harvard Business Review пишет:

“The most successful firms don’t target everyone. They know exactly who they are talking to — and just as importantly, who they are not.”

Без сегментации начинается то, что вы наверняка встречали: — говорим обо всём сразу, — не понятно, кто эти люди и почему они покупают, произнося слова "качественный продукт" — создаём воронку, но не учитываем мотив.

Что это меняет для продукта:

Когда ты не знаешь, кто твой сегмент, ты не можешь: — управлять ожиданиями, — подстроить язык, — протестировать гипотезу, — выстроить цепочку касаний.

Пример на практике

Представь двух клиентов: — Женщина 36 лет, бухгалтер, живёт в Челябинске, хочет открыть маникюрный салон. — Мужчина 36 лет, бухгалтер, живёт в Челябинске, хочет открыть маникюрный салон.

По демографии они идентичны. Но их контекст, причины выбора, страхи, язык мышления РАЗНЫЕ. Вот почему сегментация -это про мотив, сценарий и роль продукта в жизни. А не "они любят спорт"

Как делать #сегментацию 🔴Слушать, а не додумывать. Интервью, опрос, разговор, анкета.

🔴Собирать паттерны, а не статистику в табличку. Повторяющиеся сценарии - это и есть сегменты.

🔴Делать выбор. По сути это сказать «мы не для всех» Что не значит сузить рынок, это способ наконец-то его увидеть.

Сегментация - это своего рода уважение к клиенту, к продукту, к ресурсу. Она позволяет действовать точно.

Если упростить - она помогает продавать. Если углубить - она даёт понимание, зачем вы вообще выходите к людям.