Почему одни клиенты растут с вами годами, а другие приходят на один проект

Мы 7 лет не понимали, почему клиенты не переходят с разработки в продвижение. Только 3-5% заказывали обе услуги. У нас было много гипотез, но чёткого понимания не было. Пока я не разделил в своей голове клиентов на 3 категории, было сложно понять — почему люди не заказывают больше наших услуг, было неясно, почему наш выверенный разговор про цифры вызывает зевоту. Ведь если клиенту интересно, в первую очередь, видение и настроение сайта, очевидно, не стоит его грузить цифрами — и наоборот.

Мечтатели — это клиенты, у которых ключевым фактором в принятии решений служат эмоции.

«Хочу крутой сайт», «Без собственного портала как-то несерьёзно», «Нужно производить впечатление» — если эти слова не подкреплены цифрами конверсии, LTV, возврата инвестиций и пониманием, где в CJM участвует сайт, скорее всего, перед вами мечтатель.

Это условное название, оно характеризует способ принятия решений. У таких клиентов бывают очень и очень крупные бизнесы, просто они принимают решения не на основе цифр, а на основе эмоций, ощущения и своего видения «как должно быть».

Предприниматели — эти клиенты как раз про LTV, гипотезы, они точно знают, в каком месте CJM их покупатели встречаются с сайтом. С ними всегда можно поговорить про это. Ключевым лицам компании не нужно идти смотреть отчёты, чтобы назвать нужные цифры.

С такими нужно говорить на понятном им языке — что именно мы улучшим и к каким результатам это приведёт. Нет слова «дорого», если планируемый результат окупает вложения.

Ну и госы — это просто другой мир, другие способы принятия решений. Это вообще отдельная тема.

Возвращаясь к нашей истории. Так сложилось, что большая часть наших заказчиков на тот момент были мечтателями — молодые стартапы, которые не понимали, как будут продвигать продукт после запуска. А наши увещевания о том, что после разработки потребуется сопоставимый или больший бюджет на маркетинг — просто игнорировали. Компании, которые заказывали красивый сайт, чтобы было не хуже, чем у конкурентов, и так далее.

Им не нужно было продвижение, рекламные бюджеты для них всегда были «слишком дорого», а то, что они могли заработать больше — не особо влияло на принятие решения.

Вот в этом месте и случился поворотный момент. Мы начали отказываться от работы с мечтателями, если только это не позволяло нам сделать крутой фестивальный проект.

По моим ощущениям, «вырастить» отношения с клиентом-мечтателем сложнее, чем с предпринимателем. Бывают, конечно, исключения, но они только подчёркивают общее наблюдение.

И первый шаг, если вы оказались в подобной ситуации, — это начать выбирать клиентов при продаже. Расставьте приоритеты (если ещё не) и выбирайте тех клиентов, с которыми у вас лучше получается работать. А работать можно со всеми, на самом деле, всё зависит от вашего видения… ну или цифр )

#продажи #клиенты #бизнес #атвинта #предприниматель #предпринимательство #управлениебизнесом