Как пробиться в головы ЛПР, пока конкуренты тупят и просто спамят
Ребята, это вторая часть рубрики #задачкиотСметнева. Прошлый пост был про B2C. В B2B процесс устроен по-другому. ЛПР из крупного холдинга или госкомпании не будет вас искать. У него каждый день десятки входящих предложений. Его задача — отфильтровать шум, а не создавать себе дополнительную работу по поиску. Когда появляется внутренняя потребность или тендер, то в short list попадают те, кто уже на радаре. То есть, чье имя всплывает в памяти или мелькает в рабочих чатах. Проще говоря: если в момент Х вас нет в голове у ЛПР, то вы не в игре. Поэтому стратегическая задача — системно занимать место в оперативной памяти заказчика. Вот, как можно туда забраться:
1. Отраслевые конференции. Со времен Skyeng понимаю, что нельзя просто отправить менеджера на конфу, чтобы он добыл контакты. Скорее всего, возьмет пару визиток и будет рассказывать, что там не было нужных людей. Поэтому действуйте заранее: за 10-14 дней до конференции найдите контакты участников. Скажите, что тоже там будете и можно встретиться на конфе для знакомства. За 1 час реально провести 3 встречи, а за 8 часов и все 24. Если нет списка участников, то пройдите по вашему списку ЛПР. Пишите и спрашивайте, не собирается ли человек быть на этой конференции и забукируйте встречу.
Даже если человек никуда идти не планирует, просто скажите: «Эх! Ну давай созвонимся тогда🙌», чтобы познакомиться. Важно понять, что с психологической точки зрения вы становитесь «своим» для собеседника, так как знаете про конференцию и ее важность для всей отрасли. 2. Холодный аутрич в Telegram и Account-Based Marketing. На западе есть LinkedIn и почта с инструментами для поиска нужных ЛПР, а в России для этого подходит телега. Уверен — если человек в публичном профиле указал свою компанию и должность, то это прямой сигнал: «Я открыт для деловых коммуникаций в этом мессенджере». Я тоже принимаю эти правила: мне каждый день приходят сообщения с разными предложениями и не всегда полезным😈 Поэтому смело пишите в личку, но составляйте качественные сообщения. ЛПР оценит, если вы не про: «Добрый день! Есть минутка? Мы лидеры рынка...». Составляйте сообщение, как будто просите о помощи, а не продавайте в лоб. ЛПР — тоже люди: они оценят, если к ним обращается адекватный собеседник, а не агрессивный продавец.
Если сообщение не читают, то напомните о себе через пару дней. Достаточно написать: «пинг» или напомнить про сообщение, которое могло потеряться среди других. После этого раз в месяц присылайте кейсы из своей работы, которые показывают вашу экспертизу и ничего не требуют от собеседника. Это и есть Account-Based Marketing, которым можно системно заниматься, если в вашем списке ЛПР несколько сотен человек.
Два замечания:
1. Вступайте в открытые чаты и сообщества, чтобы собирать контакты. Иногда ЛПР спрашивают: «А где взяли мой контакт?» И стоит честно сказать, в каком чате на него наткнулись. Обычно этого достаточно. Например, я состою в порядка 200 чатов и смотрю, есть ли пересечения с собеседником. Если есть, то это уже плюсик для собеседника. 2. Используйте ИИ-агентов для общения очень осторожно! Есть риск, что система запустит корявый диалог и навредит. Если все-таки используете, то обучайте агента на реальных диалогах.
«В крупном B2B не получится продать здесь и сейчас. Надо выстраивать долгие отношения. Например, в июне 2024 года я познакомился с топ-менеджером одной корпорации, мы поговорили, обсудили возможные варианты сотрудничества, а затем поддерживали связь. И только через год он мне написал с конкретным запросом, мы обсудили детали, а агентство uForce в итоге получило крупный контракт. Есть пример, когда сначала писали мне. Данил Щербаков с ИИ-роботами для отдела продаж брал у меня консультацию. После этого поддерживали связь, а затем я понял, насколько это полезная шутка и стал предлагать продукт знакомым. Сейчас — это топ-партнер в uForce». Рассказывайте, как находите контакты ЛПР и этично ли писать в личку?😈
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
