Фразу «людям не нужно сверло на четверть дюйма, им нужно отверстие на четверть дюйма» часто приводят как краткое объяснение концепции Jobs to Be Done (JTBD). Она действительно помогает интуитивно понять подход, но раскрывает его лишь частично. По факту, JTBD – это не про сверло и даже не про отверстие.

🔷 Что такое Job (работа) на языке методологии

Job (работа) – это прогресс, которого человек стремится достичь в конкретной ситуации. Обратите внимание, в описании «работы» нет упоминания функции (например, сверла). JTBD это не про решения, а про цели. Если говорить языком Lean Product, JTBD фокусируется на области проблем, а не на области решений.

🔷 Как JTBD меняет подход к сегментации

Пример со сверлом обобщает исполнителя работы до уровня «люди». Но в JTBD важна сегментация, но не обычный соц/дем/гео, а через RnD, что дает сегменты: по контексту, ожидаемым результатам, барьерам, и пр. И только в последнюю очередь по соц/дем/гео.

Например: _ - Вася, примерный семьянин - Коля, монтажник на заводе_

Один и тот же продукт (сверло) они могут «нанимать» по разным причинам и в разных контекстах, хотя быть одного соц/дем/гео.

Важно также помнить, что исполнитель работы и покупатель – не всегда один и тот же человек, особенно это выражено в B2B.

В экосистему работы могут входить:

- исполнитель работы (монтажник Коля) - покупатель решения (отдел закупок на заводе) - согласующее лицо (еще какой-нибудь отдел) - проверяющий (начальник Коли) - и другие заинтересованные стороны

Игнорирование этой экосистемы часто приводит к ошибкам в продуктовых решениях.

🔷 Уровни абстракции работ

Работы отличаются по уровню абстракции. Это позволяет увидеть истинные мотивы, которые движут человеком. Тот же пример с четвертьдюймовым сверлом отверстием можно разложить так:

- Сегмент: Вася, примерный семьянин - Стремление: быть хорошим членом семьи - Большая работа: сделать качественный ремонт в квартире - Маленькая работа: повесить картину в спальне - Микроработа: просверлить отверстие

Чем выше уровень абстракции, тем лучше видно, зачем человек вообще нанимает решение.

🔷 Где рождаются инновации

Если мыслить только в пространстве решений, то конкуренция идёт на уровне: лучшее сверло, более мощный перфоратор, новые насадки. Но если посмотреть выше по уровню абстракции, то появляется пространство для инноваций. Чтобы повесить картину классическим способом, нужно:_

1. сверло 2. перфоратор 3. навыки 4. уборка после работы_

Цепочка поставки ценности получается сложной. Компания 3M упростила её, предложив самоклеящееся крепление: без отверстий, дрелей, шума и пыли. Это решение выполняет ту-же «работу», но заметно упрощает и повышает этим ценность продукта. Повышение ценности и снижение барьеров – один из ключевых факторов, почему люди меняют свои привычные решения на другие.

🔷 Проблема: технологии ради технологий

К сожалению, не все компании сегодня действительно JTBD-ориентированы. Часто фокус смещается на моду и тренды – технологии внедряются ради самих технологий.

Пример 1. VK и локальные сообщества

Pivot VK в сторону соц-медиа привёл к размыванию социальной функции платформы.
JTBD локальных сообществ (Соседи, жители района) – «узнать, что происходит рядом», «найти что-то по рекомендации», стали решаться хуже. Как итог, пользователи ушли в Телеграмм-чаты. Вместе с этим начал уходить рекламный рынок локально ориентированных бизнесов. подробнее

Пример 2. Рынок найма

Job-агрегатор (красного цвета) стльно усложнил поставку ценности как для кандидатов, так и для работодателей, внедрив ATS, AI и автоотклики, приведшие к безумию.
 Формально эффективность выросла, но JTBD обеих сторон – «найти работу» и «найти сотрудника» – стали решаться хуже. подробнее

🔷 Вывод

Jobs to Be Done – это не модное словечко из презентаций, а вполне рабочий инструмент, помогающий отличать настоящие задачи людей от наших продуктовых фантазий. Чем лучше мы понимаем, какого прогресса человек хочет достичь, тем меньше шансов запилить ещё одну «фичу ради фичи» и тем больше создать продукт, который реально будут нанимать.++ ++