Работая с руководителями отделов продаж, часто сталкивалась с тем, что сначала все ищут «токсичного сотрудника»: того, кто «отравляет атмосферу», «не тянет» или «саботирует». Увольнение такого человека дает кратковременное облегчение… а через месяц цифры снова ползут вниз. Потому что причина не устранена.

📌 Вот чек-лист системных причин, который я использовала для диагностики. Прежде чем делать выводы о людях, проверьте эти 5 пунктов.

1. Проблема с вводными: «Что продаем и кому?» - Нет ясного УТП: Команда не может объяснить, почему клиент должен купить именно у нас. - Слабые знания о продукте у сотрудников: Руководитель отдела продаж не тренирует команду, не требует знания и понимания продукта, возможно они и у него самого очень поверхностные. ➡️ Диагностика: Соберите 10 случайных звонков от разных менеджеров. Услышите ли вы единый, сильный месседж? Попросите любого сотрудника отдела продаж рассказать о продукте, пусть он продаст его вам.

2. Проблема с процессами: «Как продаем?» - Отсутствие рабочей воронки: Нет понятных, измеримых этапов. Каждый продаёт как умеет. - Информационный голод: У продавцов нет быстрого доступа к данным о клиенте. Они тратят 60% времени на поиск информации, а не на продажи. - «Узкое горлышко» внутри компании: Сделка зависает в других отделах (юристы, бухгалтерия, склад и т.п.) ➡️ Диагностика: Пройдите путь одной сделкой от первого контакта до закрытия. Засеките время на каждом этапе и зафиксируйте все «стопы» и запросы в другие отделы. Поручите сделать слепок дня по нескольким менеджерам по продажам, выясните чем они на самом деле заняты.

3. Проблема с инструментами и данными: «Чем продаём?» - CRM как карательный инструмент, а не помощник. Её заполняют «вчера», под давлением РОПа. - Нет регулярной системы обучения продавцов. Обучение только для новичков (в лучшем случае), нет методической базы и тренировок, скриптов, шаблонов и успешных кейсов. ➡️ Диагностика: Попросите показать вам дашборд РОПа. Что он видит каждый день? Только план/факт? Или он видит конверсию на каждом этапе, среднее время сделки, рейтинг возражений? Слушает ли РОП звонки менеджеров, разбирает ли их с ними, обучает ли новым скриптам, или просто доводит до их сведения?

4. Проблема с мотивацией и культурой: «Зачем продаём?» - Сломанная мотивационная схема: Она слишком сложная (никто не понимает, как посчитать свой бонус) - Токсичная среда, как следствие: Возникает, когда система поощряет интриги, доносы или «отъем» клиентов у коллег. - Выгорание из-за бессмысленности: Рутинная работа без понимания общего вклада, постоянный прессинг без поддержки. ➡️ Диагностика: Анонимно задайте три простых вопроса: 1) Понимаете ли вы, как рассчитывается ваш бонус? 2) Получаете ли вы достаточно обратной связи и поддержки от руководителя? 3) Считаете ли вы систему оценки справедливой?

5. Проблема с управлением: «Кто ведёт?» - РОП превратился в «старшего кладовщика»: его главная функция — отчитываться перед вами и давить на план, а не обучать и устранять барьеры для команды. - Нет регулярной качественной обратной связи по звонкам и сделкам. Контроль ради контроля. - Слабый кадровый резерв: Некого продвигать, некому заменить выбывших. ➡️ Диагностика: Посетите планерки. 80% времени говорит РОР («надо», «должны», «срочно») или менеджеры (разбирают кейсы, делятся успехами и проблемами)? Как вовлечены участники и чем заняты во время планерки?

Вывод: «Токсичный» сотрудник — это часто всего лишь индикатор, самый громкий сигнал о том, что в системе есть сбой. Уволив его, вы выключите сирену, но пожар продолжится. P.S. Из комментариев с интересом почитаю, с какими системными ошибками сталкивались вы. Какая из перечисленных причин, на ваш взгляд, самая «убийственная» для продаж?