Еще две встречи. Часть 2
Небольшое техническое отступление.
Тем, кто не читал прошлые посты, настоятельно рекомендую начать с них — для понимания общей сюжетной линии:
— первые переговоры: предисловие и сами переговоры,
Ну а теперь к самим переговорам.
Новый индустриальный парк
Леша узнал от знакомых, что один известный медийный и уважаемый человек в нашем городе купил несколько Га земли и планирует организовать индустриальный парк. Алексей позвонил мне и сказал, что надо ему предложить нашу систему. Благо наш город «одна большая деревня» и найти выход на строящийся индустриальный парк получилось с первого звонка. Мой знакомы подтвердил, что тот человек на самом деле строит индустриальный парк и нуждается в СКУДе автотранспорта и скинул мне телефон управляющего. Управляющий назначил нам удобное для него время и мы такие заряженные поехали на встречу. Да, мы знали с какими проблемами он обязательно сталкнется, когда землю начнут скупать и активно застраивать — будет постоянный трафик грузовой и строительной техники; когда земля будет застроена и начнется поток постоянных и гостевых машин; и что уже сейчас нужно организовать комфортный проезд транспорта на территорию, т.к. будущие покупатели будут сначала видеть именно въезд на территорию индустриального, а только потом уже внутреннюю инфраструктуру парка. И если люди будут стоять в пробке или увидят неконтролируемый проезд, это испортит впечатление от территории, что снизит ее инвестиционную привлекательность в глазах потенциальных покупателей. Плюс, мы понимаем, что нужно сделать заранее, что бы потом не переделывать всё и не нести повторные расходы.
Для нас, имея опыт, это уже априори понятно. А вот управляющий думает не только о проездах на территорию. У него столько задач, что для него проезд — это просто шлагбаум и пультик с бюджетом 150-200 тыс руб, а тут мы, со своим опытом, говорим ему, что нужно ХХ млн руб, да мало того, еще и настаиваем увеличить количество въездов, что означает, что ему нужно решить земельный вопрос, больше асфальта, больше... В общем, когда проект только на стадии вложений, т.е. земля еще не продается, а тут мы. «Вроде объясняем все логично, но этого не было в бизнесплане». В итоге ответ был примерно такой: «Я с вами абсолютно согласен, но это нужно будет когда проект выйдет на стадию активных продаж, а это будет года через три, а сейчас просто давайте поставим шлагбаум, что бы он открывался и закрывался вовремя и не ломался из-за машин с прицепами»
тут я бы вставил известный мем Directed by Robert B Weide
Бетонный завод
Спустя некоторое время нам позвонил сотрудник бетонного завода.
Человек часто бывает в индустриальном парке, где установлена наша система. Его впечатлила скорость проезда. А цикл проезда в том индустриальном парке 2-3 сек. Цикл проезда — это с момента как машина подъехала к шлагбаума до момента закрытия шлагбаума за машиной.
Мы снова, уверенные в нашем предложении и своей компетентности, приехали на встречу. На встрече, со стороны потенциального заказчика, присутствовал тот самый человек, впечатленный нашим продуктом и директор завода. Они высказали свои пожелания, что им нужно, что бы бетономешалки заезжали и выезжали по одному алгоритму, легковые машины по другому, учет, контроль, фиксация, интеграция с 1С и т.п. Мы всё записали и сказали, что для их потребностей придется некоторое оборудование купить по дороже, тысяч на 200-300 руб, что бы было надежнее, на что директор ответил, что это не проблема, главное, что бы было именно так.
Ну и мы снова вспомнили свою интеграционную модель бизнеса, и стали подбирать полностью всё оборудование для заказчика, а не так как планировали работать до этого: «вот наш контроллер и ПО, остальное вам подберут и установят монтажные организации». Алексей потратил два дня на подбор оборудования и переговоры с поставщиками, после чего отправил заказчику наше предложение. Когда директор дошел до строчки «ПО (бессрочная, неограниченная лицензия) — Х млн руб.» диалог с нами прекратился.
тут снова всплывает тот самый мем.
И вот эти две встречи,
