Дорогой коньяк
Алкоголь опасен для вашего здоровья!
Немного актуалочки и косых аналогий. Те, кто следит за рынком FMCG знают, а кто не следит - расскажу: французы вырубают коньячные виноградники и готовы выливать коньяк в канализацию.
Причина - кризис: Китай и США (крупнейшие рынки сбыта) подняли пошлины, экономический спад в еврозоне, многолетний мировой тренд на снижение употребления крепкого алкоголя. Склады и хранилища переполнены.
Обыватель скажет: - Сначала потратили деньги, а теперь сольют их в канализацию. Здорово, молодцы! А не думали просто снизить цену, чтоб продажи пошли, не?
Но мы-то с вами не обыватели, давайте разбираться, а что будет дешевле - списать или снизить цену?
В бизнесе существует ключевое понятие “Деловой партнёр” (ДП). Им может быть и клиент, и поставщик, и грузополучатель, и плательщик, и дебитор, и кредитор. Сначала он ДП, а уже потом дебитор.
И основа бизнеса это как раз партнёрские взаимоотношения, которые будут работать только с позиции WIN-WIN (условно, мы производим и продаём дистрибутору коньяк за большие деньги, а он его уже за большие деньги перепродаёт - в конечном итоге заработали все большие деньги - WIN-WIN).
Поэтому если мы просто опустим цену, то у наших партнёров (пусть это будет дистрибутор) возникнет претензия: - А какого хрена я покупал прошлую партию по 500 евро за бутылку, а новую ты отпускаешь уже по 300? Либо делай перерасчёт за прошлую партию и докидывай недостающий объём, либо я ищу себе нового поставщика.
Оба эти варианта для нас одинаково невыгодны.
Но даже если мы всё равно пошли в опускание цены, то мы являемся не единственным производителем, у нас есть конкуренты (которые также могут быть деловыми партнёрам), а кризис затрагивает всю отрасль. Если мы снизили цены, то и наши конкуренты тоже пойдут по этому пути, и чтобы им у себя поднять продажи, то нужно снизить цену ниже нашей. И в итоге дойдёт до того, что некогда элитный напиток по тысяче евро за бутылку (в рознице) будет стоить 5 и его сможет себе позволить любой вокзальный бомж. А значит эта многовековая история “элитных коньяков” просто отправится в утиль. И обратно её будет уже не возродить.
Плюсом снижением цены мы зайдём на чужой рынок - рынок дешевых крепких алкогольных напитков, где нас не знают. И их производители также могут выставить цену ниже нашей. Продажи не попрут, так ещё и с расходами на маркетинг улетим в чёрную дыру.
Поэтому краткосрочный убыток от списания (выливания в канализацию) - это стратегическая инвестиция в сохранение бренда, бизнеса и рынка.
К чему я это?
Аналогичная ситуация сейчас разворачивается на рынке труда в российский айтишке.
Есть Hennessy, Courvoisier, Martell - по-настоящему скилловые дорогие синьёр-спецы, которые в текущей ситуации сидят без работы, потому что их опыт стоит дорого и спрос на него точечный. Есть Коктебель - хорошие мидлы-середнячки, которые спокойно закрывают 80% задач. Их тоже задел кризис, потому что компании оптимизируют штат. Есть коньяк “Командирский” мытищенского стеклоомываечного завода, те самые волки, у которых за плечами только курсы. Они дёшевы, их много, в текущей реальности бизнес лучше возьмёт на пробу двух таких, чем одного мидла/синьёра.
Так что будет, если наш синьёр-Мартель в панике безденежья решит снизить свои запросы по зарплате?
Первое и основное - убьёт свой бренд. Если синьёр соглашается на мидловые (и не дай бог джуновые задачи), то у следующих работодателей будут вопросы - а это точно синьёр? После завершения кризиса (а он точно закончится, это правила экономики) восстановить свою ценовую категорию будет практически невозможно.
Второе - обвалит рынок (а это мы сейчас и наблюдаем). Зачем синьёру платить синьёрскую зарплату, когда он готов работать за зарплату мидла? Компании пересмотрели вилки, приличные зарплаты будут ещё очень не скоро.
Третье - война на чужом поле. Синьёр, идущий на позицию мидла проиграет настоящим мидлам. Вот он великий оверквалифай.
Таким образом, стратегически вернее будет вылить себя в канализацию - то есть временно выйти из игры.
