Привет. Хочу высказать личное мнение и обсудить: кто на самом деле виноват в срыве планов продаж? Речь про FMCG, автозапчасти, aftermarket — где KPI это «священный грааль»😊)), а менеджеры — разменная монета.

Знакомо? Практика: выставляются KPI на все задачи. Выполнил меньше 90% — бонус мимо. «Только бизнес», не более. Но за цифрами — люди.

Вот мои многолетние наблюдения, выведенные в полях и на планерках: Выполнение на 90–110% — план выставлен верно. Это зона ответственности менеджера. Работал — получил. Больше или меньше, но получил. Всё честно. Выполнение на 80–90% — план, скорее всего, выставлен неверно. Многое не учтено: сезонность, логистический сбой, уход ключевого клиента. Это зона ответственности уже руководителя менеджера. Почему не скорректировали? А может, неверно спланировано и распределено? Не увидели риски? Выполнение менее 80% — план выставлен от «фонаря». В компании есть системные проблемы с планированием. Тут «крайнего» искать бесполезно — надо разбираться с бизнес-процессами.

А теперь главное — про ДЕНЬГИ. Я глубоко убеждён: менеджер минимум раз в квартал должен получать бонус в полном объёме. Почему? Если этого не происходит — убивается вера. Вера в компанию («здесь невозможно заработать») и вера в себя («я неудачник»). Из такого сотрудника никогда не получится «волшебник продаж», получится «истлевший уголь»😊)).

Вывод: Если менеджер не получает бонусы — внимание нужно обращать не только на него. ВНИМАНИЕ — НА ЕГО РУКОВОДИТЕЛЯ. А потом — и на руководителя этого руководителя.

Только оценка эффективности на каждом уровне. Вплоть до генерального директора.

Только так — жёстко и объективно, через единую систему цифр и ответственности — ловим связь между стратегией и результатом. И только так можно получить те самые планируемые продажи.

ВОТ ТАК!

А как у вас? Согласны? Или система KPI — это всегда вина того, кто в поле?:)))

#продажи #управление #kpi #менеджмент #мотивация #fmcg #автозапчасти #aftermarket #работа #сетка