Очень часто собственники хотят «декомпозировать цель». Например: заработать 50 млн чистой прибыли в год. Но если у вас нет юнит-экономики, вы будете декомпозировать фантазии, а не реальность.

Расскажу на кейсе. Компания Х (B2C услуги) Когда я зашла в проект, отчёт выглядел так 👆 (смотрите карусель) Он заполнялся вручную. На первый взгляд всё есть: лиды, продажи, цифры. Но если посмотреть глубже, нет детализации.

Не видно: 🚩конверсий между этапами 🚩различий по источникам 🚩где деньги теряются, а где зарабатываются 🚩скорости работы команды 🚩объёма недозвонов

Многие нюансы просто выпадали из фокуса. А без этого декомпозиция невозможна.

Что я сделала: 1️⃣ЭТАП «РАЗДЕЛА ДОГОЛА» ПРОЦЕСС ПРОДАЖ Я разложила путь клиента от входящего лида до сделки: лид → квалификация → встреча → КП → договор → оплата И начала собирать: ✅ конверсии на каждом этапе ✅ сроки прохождения этапов ✅ потери ✅ разницу по менеджерам ✅ недозвоны Параллельно сегментировала лиды по источникам и сделала ABC-анализ. Нужно было понять, где находятся «жирные» продажи и куда действительно стоит направлять усилия команды.

2️⃣ЭТАП СБОР ПОЛНОЙ ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ Я собрала целостную модель (смотрите карусель) : ✅ стоимость лида ✅ конверсия лида во встречу ✅ встреча в договор ✅ договор в оплату ✅ средний чек ✅ маржинальность ✅ показатель САС 3 месяца данные собирались вручную. Метрики корректировались. Система подгонялась под реальность, а не наоборот. Так появились узкие места, сильные зоны, реальная картина эффективности отдела продаж.

3️⃣ЭТАП АВТОМАТИЗАЦИЯ В БИТРИКС 24 Когда модель стала понятной, я перенесла юнит-экономику в CRM. Собрала дашборды (смотрите карусель): ✅ общую картину/Users/macbook/Desktop/Снимок экрана 2026-02-11 в 12.24.43.png ✅ по каждому МОПу ✅ по источникам ✅ замеры скорости прохождения ключевых этапов Данные начали собираться автоматически. Компания ушла от разночтений, от «мне кажется», от человеческого фактора и начала управлять цифрами.

Что даёт такая юнит-экономика? Когда отдел продаж оцифрован, вы получаете: 🟢Понимание, сколько стоит одна продажа и сколько она реально приносит. 🟢Возможность масштабировать прибыльные каналы, а не «любимые». 🟢Чёткое понимание, где именно теряются деньги в воронке. 🟢Возможность прогнозировать выручку и прибыль на основе цифр. 🟢Управляемость команды, каждый МОП видит свой вклад и отвечает за результат. И как следствие рост рентабельной выручки и повышение скорости работы команды.

Главное Только после этого можно строить декомпозицию стратегии. Потому что вы начинаете считать не абстрактные «50 млн прибыли», а конкретную математику: сколько нужно лидов, из каких источников, с какой конверсией, при каком среднем чеке, и при какой марже Вот тогда стратегия становится математикой, а не мотивационной речью.

И да, именно с этого начинается моя диагностика. С цифр. А не с красивых планов.