Уже не первое поколение продавцов искренне верит в то, что в компании покупателя есть некое волшебное лицо, принимающее решение (ЛПР). Они верят, что если выйти на ЛПР напрямую, достучаться до этого человека и устроить эффектную презентацию, то сделка почти наверняка состоится У меня для вас плохая новость: такого лица в природе не существует. Людей, принимающих ключевые решения в одиночку, почти не осталось. И в крупных, и в средних компаниях в принятии решения о покупке участвуют минимум три должностных лица разных уровней. Иногда, особенно в кризисные времена, их количество увеличивается до семи! Более того, в каждом отдельном случае их состав будет разным.