Опахнуло — это диагноз. Но раз за пилюлькой приходят, значит, рецепт работает.

Гуреев — классика, куда без неё. А ваши клиенты за какой пилюлькой чаще приходят?

С тезисом сложно не согласиться 😀 И правда, часто клиент приходит с одной болью, а в процессе выясняется — совсем другая. У нас так тоже не раз бывало, и из этого часто рождались самые интересные решения и проекты.

А у вас был случай, когда настоящая боль вскрылась только в процессе и всё перевернула?

Много таких случаев было. В инженерном деле часто бывает, что на основании набора параметров, когда конструкция ведёт себя не так, как ожидалось, делается предположение А, которое должно было бы объяснить ситуацию. Заказчик просит проверить свои гипотезы А, но ты или сразу, или со временем приходишь к выводу, что А тут вообще ни при чем, а дело в Б. Обычная история 😀

Это прекрасная аналогия с инженерией — спасибо, что поделились.

Действительно, и в маркетинге, и в диагностике бизнеса работает ровно то же самое: заказчик часто приходит с готовой гипотезой, потому что ему кажется, что он знает, где сбой. А наша задача — не подтвердить его версию, а найти реальную причину, даже если она неожиданная.

И да, самое интересное начинается именно тогда, когда удаётся это сделать — и клиент доверяет настолько, чтобы пойти в ту сторону, которую не планировал. А в вашей практике было такое, что «Б» вскрывалось уже в процессе работы, а клиент сначала сопротивлялся?

Я больше скажу: было такое, что проверив новую гипотезу Б мы понимали, что на самом деле исходная проблема связана не с Б, как мы предположили, а с совершенно иной причиной В! Жизнь сложная штука и не всегда все получается с первого раза 😉

Вы правы. Спасибо, что добавили этот слой. Мы сейчас говорим про боль, потому что здесь чаще ломают упаковку. Но да, люди покупают и от желания, и от амбиций, и от скуки. Хороший маркетолог работает со всем спектром. Главное — не путать «зубную боль» с «хочу новую куртку».

любой вопрос — это инструмент. Вопрос только в том, для чего. Цыганский вопрос — чтобы запутать и забрать. Экспертный вопрос — чтобы помочь клиенту самому увидеть то, что он раньше не замечал. Разница не в форме, а в том, остаётся ли у клиента выбор и свобода. А вы сталкивались с вопросами, после которых чувствовали себя неуютно?

хуй знает

Понимаю. Это частая боль и не только ваша. Вопрос «а что входит» возникает тогда, когда ценность ещё не ясна клиенту и он чувствует неопределённость. В моём опыте: если перед ценой показать логику — «сначала делаем это, чтобы получить то, потом это, чтобы не потерять то» — вопрос «а что входит» сменяется на «а когда начинаем». Но вы правы: клиента постоянно тянет обратно в товарное мышление. Удерживать его в ценности — это отдельный навык. И ему можно научиться.

Спасибо!

Ни в чем. Пробуем новую вариацию формата. Этот инсайт - первый из серии, добытых из нашего карьерного спринта.