Почему бренд-менеджеры и продажи почти всегда конфликтуют
Про разорванную структуру и отсутствие одного ответственного центра.
Я постоянно наблюдаю одну и ту же картину в растущих компаниях. Продукт есть, команда в сборе, но между бренд-менеджерами, e-commerce и отделом продаж постоянно искрит.
Каждый считает себя правым и в упор не понимает коллег.
Бренд настаивает на «долгой ценности», эмоциях и правильном имидже. E-com требует трафик, конверсию и прибыль здесь и сейчас. А продажи просто злятся: им нужно закрывать план и как-то объяснять клиенту, почему обещания маркетинга расходятся с реальностью.
В итоге — замкнутый круг. Бренд видит в e-com агрессивных временщиков, e-com считает бренд оторванным от жизни, а продажи уверены, что маркетинг в принципе живет в своей реальности.
Проблема тут не в токсичности людей или их характерах. Все дело в структуре.
Часто эти функции работают как изолированные миры. У каждого свои KPI, свои бюджеты и свои приоритеты. Нет единого центра, который отвечает за конечный результат — рост бизнеса, а не за «свой кусочек». Когда никто не видит систему целиком, конфликт становится не случайным сбоем, а естественным состоянием.
Что с этим делать?
Бесполезно просто «налаживать коммуникацию».
Нужно менять подход. Необходима роль или центр ответственности, который смотрит не на отдельные каналы, а на модель роста в целом.
Туда, где бренд — это не просто красивая картинка, e-com — не отдельная лавочка, а продажи — не крайнее звено, которое «разгребает» последствия.
В единой логике всё встает на свои места: — Бренд понимает, какие обещания он дает рынку. — E-com знает, как превратить эти обещания в цифры. — Продажи видят, почему клиент пришел именно с такими ожиданиями.
Конфликт исчезает сам, когда у всех появляется общий ориентир вместо трех разных.
Я не видела случаев, где бы эту проблему удалось вылечить косметическими правками.
Она решается только тогда, когда маркетинг из набора функций превращается в систему управления ростом.
Как сейчас устроено у вас: это живой диалог или постоянная война за бюджеты и правоту?
