https://t.me/icon_of_practice/12

Поставщики ищут закупки в ЕИС, а умные поставщики ищут их в головах заказчиков за год до этого. Потому что если вы видите только извещение - вы уже опоздали. Давайте разбираться, где рождается та самая потребность, с которой всё начинается.

💡Откуда берется «Надо»: ✔️ Внешний толчок: жалобы населения, приказы сверху (например, к 2030 году всё оцифровать), аудит счетной палаты, ЧП (сломался мост) - любимый источник. Быстро, эмоционально, да и бюджет обычно сразу находится. ✔️ Внутреннее планирование: бюджетные циклы, стратегии развития, износ оборудования, новые госпрограммы - скучно, предсказуемо, но именно здесь можно подсуетиться, пока все спят. ✔️ Личный интерес или имиджевый проект (негласный повод): желание министра закупить новую мебель в кабинеты к отчётному периоду, построить самый современный комплекс на районе и т.д. -  самая «вкусная» категория. Деньги есть, сроки горят, мотивация заказчика зашкаливает. Ваша задача - стать тем, кто этот комплекс постоит. ✔️ Освоение бюджета: к концу года (внезапно 😉) обнаружились неизрасходованные средства - классика жанра. Скорость принятия решений достигает космической, а требования к закупке иногда поражают воображение.

🕵️‍♀️ Где это искать: ✔️ Документы: послания правительства, стратегии развития, госпрограммы (например, развитие здравоохранения), отчёты ведомств. ✔️ События: публичные слушания, коллегии министерств, выступления глав регионов в СМИ. ✔️ Новости: о прорывах труб, авариях в котельных, жалобы на износ инфраструктуры. Где проблема - там скоро будет закупка на решение.

🤌 Что делать, когда нашли: ✔️ Не продавать! Вместо этого - консультировать. Проведите демонстрацию, покажите кейс, как эта проблема решена в соседнем регионе. ✔️ Создавайте потребность вместе с заказчиком. Станьте экспертом, на мнение которого будут опираться при составлении техзадания.

Коротко для ленивых: Найти закупку в ЕИС - участвовать в игре, правила которой уже написали. Формировать потребность - это помогать эти правила писать. Первый подход делает вас участником. Второй - партнером. А разница в цене контракта между участником и партнером иногда измеряется не процентами, а разами.

P.S. Конечно, если у вас есть отдел продаж, это прекрасно. Наша с вами задача как экспертов по закупкам - не бегать вместо них, а вовремя дать наводку: «Коллеги, там у администрации голова болит от жалоб на дороги», а дальше - их магия 🧙‍♂️

#госзакупки #тендеры #заказчик #анализ_потребностей #стратегия_закупок #ликбез #юмор_в_тендерах #жизнь_тендериста #ikona_практики #освоение_бюджета