Сразу скажу, что не умею ни в переговоры, ни в продажи, потому что этим никогда не занимался. Студенческий опыт не в счёт.

Успешные “пилотные” продажи разработанных мною продуктов для компаний для подтверждения спроса - это интересно, но мало, чтобы считать себя состоявшимся продаваном. Я просто не понимаю контекст продаж, исчерпывающего понимания нет.

Потому я даже не пытаюсь играть в эту игру. Это как садиться за стол и играть в шахматы с мастером спорта международного класса: максимум вничью, и то, если он выпьет пять литров пива. 😅

А продать тему с цементом - нужно. Денег, чтобы нанять профильного специалиста - тоже пока нет.

Я придумал инженерное решение, исходя из того, что для клиента технические возможности, которые предоставляет наша программа, - это инвестиция.

Я могу рассказать, какие возможности возникают у клиента в части управления качеством, уменьшения себестоимости, сокращения сроков принятия решений (оперативное реагирование на изменения сырьевой базы). Этих возможностей достаточно, чтобы метод, лежащий в основе программы, стал стандартом в отрасли.

Также я могу показать клиенту, как это работает, и возможность видеть сразу, какова экономия на каждой тонне. Мы выведем службу главного технолога на новый уровень, сделаем её радикально сильнее.

Если клиенту это будет достаточно интересно, чтобы раскрыть регламент своего завода, то я смогу достаточно быстро и точно посчитать годовой экономический эффект от выполнения мероприятий по внедрению предлагаемого решения для этого завода, по топливу и материалам.

Я его смогу показать, и именно на такую разовую сумму за услугу по внедрению я хочу претендовать. Все честно, прозрачно, окупаемость инвестиции за год. Окупаемость за год считается привлекательной.

Это не считая сопутствующих бонусов, связанных с устранением лишних сырьевых компонентов, оптимизацией ФОТ, выводом части оборудования из эксплуатации, усилением оперативных возможностей снабжения. Это все неучтенные бонусы, на которые я не претендую, но клиенту об этом рассказать будет не лишним.

Здесь есть слабое место, а именно необходимость раскрытия коммерческой тайны (регламента) со стороны клиента, что периодически делают, но это все же не является стандартной практикой. Однако, в случае отрицательного ответа, дадим менее точную оценку, которая может быть как меньше, так и больше реального эффекта.

Видал я эти ваши коммерческие тайны во всяком виде…

Примерно так я успешно выполнял пилотные продажи своих MVP ранее.

Вот вопросики: - Почему так никто не делает? - Не делают, потому что не могут, или потому что хотят выиграть в мутной воде? - Почему это не работает у других? - А оно может, в принципе, работать у других? - А эти другие, они вообще пытались?