Дизраптор мышления Слово дизрапт часто используют как синоним инноваций. Но это не совсем так. Дизрапт - это изменение правил системы через новое мышление, смелость и настойчивость. Теперь переведём на язык продаж.

Дизрапт в B2B - это изменение того, как клиент понимает свою проблему, принимает решение и видит ценность.

Где на самом деле происходит дизрапт в продажах?

Он возникает, когда менеджер меняет:

➖ формулировку задачи клиента ➖ критерии выбора решения ➖ процесс принятия решения ➖ экономику сделки ➖ модель работы клиента

Если клиент просто купил продукт - дизрапта не было. Если клиент начал иначе работать - был.

Самая частая ошибка: решать запрос клиента вместо его проблемы.

клиент просит скидку → проблема не в цене

клиент хочет фичу → проблема в процессе

клиент ищет инструмент → проблема в бизнес-модели

Сильные сделки начинаются с переопределения задачи🔠 Новая роль менеджера - дизраптор мышления: ❌ не продаёт продукт ✅ переопределяет реальность клиента

Вопросы, которые создают дизрапт: 1️⃣Базовый вопрос переопределения задачи «Если бы текущего решения не существовало, как бы вы сформулировали задачу заново?»

Вопрос меняет рамку обсуждения. Старый добрый рефрейминг.

2️⃣Вопрос про скрытую проблему «Что должно измениться в бизнесе, чтобы эта задача вообще исчезла?» Переводим разговор с симптомов на системные изменения.

3️⃣Вопрос про реальные критерии выбора «По каким критериям вы на самом деле будете принимать решение, даже если они неформальные?»

Выводит скрытые факторы сделки.

Почему это работает? Большинство продаж идут внутри логики клиента. Дизрапт начинается, когда вы меняете саму логику.

Проверено на практике: с этого момента переговоры превращаются в стратегический разговор, а не в сравнение продуктов.

👍 уже использую дизрапт в переговорах 🔥 это что-то новое ⚡️ альтернативный взгляд (напишу в комментах)

#продажи

В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки