После разбора для подписчика, у меня возникла мысль о том, что многие алгоритмы коммуникации, которые я наработала и применяла в продажах, успешно перетекли в управленческую работу, а при общении в удаленном формате, раскрыли весь свой потенциал.

Сегодня хочу поделиться с вами техникой SPIN.

Ее часто считают инструментом только для продаж, но в основе находится глубокая модель исследования потребностей и возражений, которая идеально ложится на любую коммуникацию, где нужно договориться или убедить.

Эта техника по праву считается самой распространенной и успешной при продаже сложных и дорогих продуктов, чем и является структурированная и четкая коммуникация по своей сути.

Как действующий управленец, я часто использую SPIN в двух случаях:

1️⃣ Убеждающая структура для продвижения своих предложений

2️⃣ Модель обратной связи сотрудникам

🤔И, если первый вариант для знакомых с этой техникой покажется очевидным, то второй вариант будет казаться нетривиальным на фоне стандартных механик предоставления обратной связи.

Как именно это сделать расскажу позже.

Начнем серию постов про SPIN, как один из Библиотеки Методов Коммуникаций, с общей информации об алгоритме и его возникновении.

Технику разработал и эмпирически обосновал Нил Рэкхэм в 1980-х. Его исследовательская группа Huthwaite Corporation в течение 12 лет анализировала более 35 000 продаж в 23 странах, фиксируя, что говорят своим клиентам успешные продавцы.

Результатом исследований стала книга «SPIN-продажи» и одноименная методика.

✔️Главный вывод, к которому пришла команда Рэкхэма:

Эффективные коммуникаторы не «давят» и не продавливают. Они задают последовательность вопросов, которая приводит собеседника к самостоятельному выводу о необходимости решения.

SPIN - это последовательность из четырех типов вопросов:

🔹S (Situation) Ситуационные.

Вопросы для сбора объективных фактов о текущем положении дел.

🔹**P (Problem) Проблемные. ** Вопросы, которые помогают собеседнику сформулировать неявные трудности, недостатки или проблемы в текущей ситуации.

🔹**I (Implication) Извлекающие. ** Вопросы, направленные на исследование последствий выявленных проблем. Помогают оценить масштаб.

🔹 **N (Need-payoff) Направляющие. ** Вопросы о ценности и выгоде от решения проблемы.

❗️Важно:

Спрашивать не “нужно ли решение?”, а “как решение поможет?”.

Таким образом запускается процесс совместного анализа и выработки решения на основе информации из предыдущих вопросов, что приводит к более легкому принятию этого решения как “своего”.

В следующем посте серии разберем каждый тип вопросов на конкретном примере.

Покажу, как использовать SPIN как модель обратной связи и почему это работает эффективнее, чем стандартные механики.

А вам приходилось использовать похожие цепочки в своей практике? Напишите в комментарии свои ситуации, обсудим.