Что такое «квалификация перед пилотом» Это короткий опрос до старта работ с целью понять: есть ли вообще основания запускать пилот или мы просто потратим время, бюджет и нервы.

Важно: потратим мы не время заказчика, а свое! и ресурс свой! поэтому вопросы следует задать сначала заказчику, а потом себе.

Кто проводит квалификацию: Обычно участвуют: • Сейл вендора - самый первый и важный участник - он отсеивает совсем уж дохлые истории. • Пресейл вендора - обычно во время демонстрации делается вывод - нужно ли пускать силы в этот пилот • Иногда архитектор (если комплексный продукт/внедрение)

Важно, чтобы в разговоре со стороны заказчика был человек, который: • обладает пониманием цели пилота (само по себе “внедрить” не цель! цель в другом) • может принимать решения или влиять на них • отвечает за результат пилота Если на встрече кроме «давайте посмотрим демо» нет ни практических вопросов, ни осознания заказчиком цели и ограничений - пилот почти гарантированно будет формальностью и спойлер: ПРОВАЛОМ.

Что нужно обсудить

1. Зачем вообще пилот • Какое решение/продукт требуется? • Что именно не устраивает в текущем решении? • Что должно измениться после внедрения?

2. Критерии успеха • По каким метрикам будем оценивать результат? • Что считается успешным пилотом? • Кто принимает финальное решение? Без критериев почти любой пилот можно объявить и успешным, и провальным - как удобнее заказчику. Для вендора отсутствие договора после пилота = автопровал

3. Ресурсы • Кто со стороны заказчика будет участвовать? • Есть ли время на тестирование? • Есть ли люди, которые будут активно вовлекаться? Крайне печально для вендора, когда пилот запускают, а потом слышат от заказчика «у нас нет времени смотреть результаты»

4. Финансы • Есть ли бюджет в случае успеха? (Бюджетная оценка или ТКП должно быть передано заказчику ДО пилота) • Планируется ли закупка в этом году? • Это локальный тест или часть стратегии? Если бюджета нет и не планируется - надо сливаться, коллеги. Пожалейте ресурс команды инженеров.

Вывод: Квалификация перед пилотом - это не формальность. Пилот бесплатный для заказчика стоит немалых денег для исполнителя/вендора

Поэтому сейл и пресейл вендора должны отфильтровать, на что пустить ресурс.

В след посте давайте разберем по горячим следам типичные ошибки на пилоте.