Когда говорят «изучаем потребности клиента», часто подразумевают использование разных подходов.

Я решил сравнить подход к изучение потребностей в JTBD (а точнее - в Outcome-Driven Innovation Э. Ульвика) и в Quality Function Deployment. Оказалось, есть важные отличия в работе с потребностями в этих подходах.

1️⃣ От чего отталкивается подход QFD: -«Голос клиента» -Сбор формулировок клиента (VOC)

  • Кластеризация -Приоритизация -Перевод в технические характеристики (House of Quality)

Фокус: максимально корректно перевести потребности в требования к продукту.

JTBD (в варианте ODI (Ulwick)):

  • Ульвик предлаггает искать ответы на вопрос: Какие «Желаемые результаты» пытается получить клиент? Фокус: измеримые outcome-утверждения.

Пример: QFD-формулировка: «Хочу, чтобы было удобнее оформлять заказ». ODI-формулировка: «Минимизировать время, необходимое для завершения оформления заказа».

Разница кажется ничтожной, но она есть.

2️⃣ Как формулируются потребности В QFD: берутся реальные слова клиента. Команда аккуратно их структурирует. Приоритизация часто экспертная или через опросы. Риск: Можно сохранить формулировки, но потерять измеримость.

В ODI: каждая потребность формулируется по строгому шаблону: "Направление изменения + метрика + объект действия + контекст"

Например: -Уменьшить вероятность ошибки при вводе данных -Снизить время, необходимое для поиска нужного фильтра

Это сразу делает потребность: -измеримой, -сравнимой, -пригодной для расчёта opportunity score.

3️⃣ Как происходит приоритизация QFD: Вес потребности = важность × конкурентная позиция × удовлетворённость.

Фокус - на соответствии продукта ожиданиям.

ODI: Opportunity = Importance + (Importance − Satisfaction)

ODI ищет: очень важные для клиента, но неудовлетворённые результаты.

Это делает метод особенно сильным для поиска зон инновации.

4️⃣ В чем сила каждого метода QFD сильнее, когда:

  1. нужно системно перевести требования клиента в инженерные параметры,
  2. важна трассируемость «потребность → характеристика»,
  3. продукт сложный и межфункциональный. Это инструмент дисциплины.

ODI сильнее, когда:

  1. нужно найти точки роста,
  2. понять, где рынок недообслужен,
  3. приоритизировать стратегические возможности. Это инструмент выбора направления.

Главный инсайт QFD отвечает на вопрос: Как правильно реализовать то, что важно клиенту? ODI отвечает на вопрос: Что из этого даст нам максимальный рыночный эффект?

Для продакт-менеджера

Если объединить оба подхода, получается мощная связка: Через ODI — найти зоны высокой возможности. Через QFD — системно перевести их в характеристики продукта. Проверить, что каждое техническое решение связано с конкретным результатом клиента.

И тогда вы не просто «слышите голос клиента». Вы работаете с ним стратегически.