ТКП на 30 страниц — это не документ, это исповедь.

Знаете какое ТКП я видел чаще всего за свою карьеру? То, которое открываешь, и сразу понимаешь: его писали не для заказчика. Его писали для души. Для маркетинга. Для внутреннего конкурса «кто красивее оформит миссию компании».

Первые 5 страниц - история вендора с 1993 года и фотография офиса в Москва-Сити. Страницы 6-12 - продуктовый каталог, причём весь, включая то, что заказчику не нужно. Страница 23: наконец-то цена. Но без контекста, без обоснования, просто цифра в пустоте.

Представьте, что вы заказчик: что вы сделаете? Правильно: откроете документ -> содержание -> стоимость и параметры. Ничего не понятно = звоним конкуренту.

Так что должно быть в нормальном ТКП? Если коротко: только то, что помогает принять решение.

Хорошее ТКП это 8-12 страниц максимум. Структура простая: проблема заказчика своими словами → предлагаемое решение → сколько стоит и почему → что получится на выходе → следующие предлагаемые шаги

Всё. Больше ничего не нужно.

Чего избегать категорически: Маркетинговых вставок про «лидерство на рынке». Клиент не покупает ваше лидерство, он покупает решение своей проблемы . Универсальных шаблонов — если в ТКП не упомянута специфика заказчика , он будет чувствовать, что у вас есть интерес только к его бюджету, а не его проблеме. Цены без обоснования. Цифра без контекста всегда кажется большой. Объёма ради объёма. 30 страниц не равно экспертиза, это равно неуважение к времени читателя.

ТКП — это не резюме вендора. Это ответ на вопрос «почему именно вы и именно сейчас». Если на этот вопрос нельзя ответить за 5 минут чтения — документ надо переписывать.

Завтра разберём анатомию ТКП по пунктам — что обязательно, что лишнее и почему навязанные услуги в единой цене это почти преступление 🙂

#КвалификацияПройдена@Presale_vision