Разбор маркетинга клиента. Ниша: производственная компания (B2B). Запрос на старте: «Запустили рекламу, но заявок почти нет».

Я начала с базового: посмотрела связку «оффер → трафик → воронка → продажи».

_Оффер и позиционирование. _ На сайте ключевая формулировка: «Надёжный поставщик с 15-летним опытом». Фактически она ничего не объясняет клиенту. Отсутствовали: - отраслевая специализация; - понимание, с какими объёмами работают; - перечень задач, которые решают для клиента; - причины выбрать именно эту компанию.

В B2B покупают не «опыт», а решение конкретной производственной или логистической задачи.

Трафик и точки входа.

Рекламный трафик распределялсяя на общий каталог. Не было сегментации: по отраслям, по типам заказчиков, по объёмам закупок, по ключевым продуктовым направлениям. В результате трафик приходил, но не находил релевантного предложения под свою задачу. Конверсия проседала уже на первом касании.

_Воронка и форма заявки. _ Единственное целевое действие: «Оставьте телефон». Не было предложений: предварительного расчёта, примеров проектов, кейсов, ориентиров по срокам и стоимости. Для холодного B2B-клиента это слишком высокий порог входа: он ещё не понимает, подходит ли ему поставщик, но уже должен оставить контакт.

Обработка лидов.

Скрипт менеджеров звучал так: «Пришлите ТЗ — рассчитаем». Проблема в том, что у большинства входящих клиентов ТЗ не было. Они приходили за консультацией и предварительной оценкой, а не с готовым техническим заданием.

На этом этапе значительная часть обращений терялась.

Что изменила: - Пересобрала позиционирование под три ключевые направления. - Сделала отдельные посадочные страницы под каждый сегмент. - Добавила калькулятор предварительного расчёта. - Упростила форму первичного обращения. - Переписала скрипты первого контакта. - Добавила кейсы, примеры внедрений и расчётов.

Результаты за 3 месяца: - Конверсия сайта: 0,8% → 2,6% - Стоимость лида снизилась на 41% - Доля целевых обращений выросла на 35% - Средний чек входящих сделок увеличился на 18%

Вывод: Реклама приводила релевантный трафик, но дальше система не была готова его конвертировать. Оффер не попадал в запрос, воронка была перегружена, а отдел продаж работал с ожиданием «готового клиента».

Классическая ситуация, когда бизнес масштабирует привлечение раньше, чем выстроена логика приёма и обработки спроса.

_Если у вас похожая ситуация: заявки есть, но не те / дорогие / не доходят до сделки - вам нужна диагностика маркетинга и воронки. Покажу, где именно теряются клиенты и деньги, и какие изменения дадут самый быстрый рост.

Записаться можно в личные сообщения._