Красные флаги в ТКП, мой личный топ

Вчера говорили об объёме и структуре. Сегодня покажу антипримеры, которые превращают ТКП из рабочего инструмента в бесполезный документ, который не хочется ни делать, ни тем более читать. По законам жанра подобрал топ-10, но буду рад, если накидаете в комментарии еще.

1. Имя заказчика встречается ровно один раз — в шапке. Дальше безликое «клиент» до самого конца. Это же так просто: найти и заменить «заказчик_нейм» на «ООО Рога и Копыта». Важно: давайте всего в меру. Если же заказчик читает универсальный безликий текст и чувствует какое-то пренебрежение.

2. Услуга есть в тексте, но пропала из таблицы с ценой. Или наоборот, в таблице есть строка, которую не обсуждали и не планировали. Заказчик начинает сверять текст с таблицей и окончательно теряется.

3. То что обсуждали на демо, в ТКП не появилось. Либо забыли, либо не посчитали важным. А Заказчик ждал именно этого.

4. Скидка была в переписке, но в ТКП её нет. Давайте явно писать, сколько реальная стоимость без скидки, и сколько составила скидка. Это и доверие создает, и что важнее - позволяет компании быть прозрачной со всеми (спорим, что заказчики делятся этими ткп друг с другом?). А еще слово «скидка» очень здорово настраивает на покупку.

5. Заказчик думал что берёт знакомый продукт в составе комплекса, а в итоге получил «аналог» со скидкой, о котором никто не предупредил. В кибербезе такие сюрпризы стоят дорого (по факту вы просто попадаете в список неблагонадежных поставщиков и теряете клиента на годы).

6. Срок действия ТКП не указан. Заказчик возвращается через 8 месяцев с готовым бюджетом, а цены уже другие. Неприятно. Фиксация срока ТКП это в первую очередь страховка продавца, если вы не сможете или не захотите в какой-то момент продвигать данный проект (потому что сегодня ресурсы есть, а через полгода ресурс уже будет занят например).

7. Срок предоставления услуги не указан вообще. Особенно больно это бьёт по проектным работам, пентестам, аудитам, расследованиям. Заказчик ждёт отчёт к точной дате (защита стратегии, или внешний аудит ведомства, исполнитель об этом не знает, потому что никто не спросил и никто не написал. В итоге отчёт приходит тогда ,когда уже никому не нужен. И платить за это заказчик само собой не захочет.

Кстати, очередь на пентесты и расследования существует у крупных компаний довольно давно и лучшее время запланировать активности (те что поддаются планированию) - на год вперед. Заключить рамку на пентест или закупить «подвешенную» услугу расследования можно в 1ом квартале, а воспользоваться без очереди в 4ом.

8. Технические требования к инфраструктуре не указаны. Заказчик подписал, оплатил… и только на внедрении узнал что его железо не тянет и нужен апгрейд. А денег то уже и нет.

9. Мой личный топ: В ТКП нет контактов для вопросов. Казалось бы мелочь, но заказчик дочитал, появились вопросы, и он не знает к кому обращаться. Контакт менеджера в документе это не роскошь, это базовое уважение. (В конце концов ваша переписка может потеряться, а в ткп точно останется). Плюсом иногда важно вписать сюда же имя технического эксперта, который вел подготовку/демо и дополнительно - общий ящик компании на случай, если и сейл и пресейл пропадут :)

10. И наконец,в кибербезе часто путают коробки и сервисы. Заказчик ждёт бессрочную лицензию, но узнает, что платить нужно не только за техподдержку, но и за обновления. Или ожидает, что к продукту прилагается экспертиза. А оказывается, что даже за деньги ее не купить.

Впрочем, как говорил Каневский, это уже совсем другая история: разберём в следующий раз.

#КвалификацияПройдена@Presale_vision