👉Компания-дистрибьютор занимается продажей товаров для здоровья в сегменте В2В. План продаж выставляется сотрудникам в виде общей суммы денежных средств, которые необходимо привлечь в компанию. До определённого момента это устраивало руководство. Но потом возникла необходимость увеличить объём продаж продукции всего ассортимента, а не только ходовых товаров. Для этого была изменена система оплаты труда. Показатели менеджеров по продажам теперь стали зависеть от продаж продукции по всей ассортиментной матрице. Казалось бы – отличный стимул! Расширяй ассортимент у клиента, стимулируй спрос – и зарабатывай больше.  Однако через вскоре стало понятно, что увеличения продаж по некоторым ассортиментным позициям не произошло, а это значит, что новая система заработной платы не оправдала ожиданий 🙈Продуктивность сотрудников не выросла! Стали выяснять, в чём дело. В результате выявили несколько причин, влияющих на продуктивность менеджеров отдела продаж и исправили ситуацию. Почему возможность заработать больше не мотивирует и что с этим делать? Будем разбираться с этим. Продолжение следует…