Что такое эмоциональность в B2B и есть ли она вообще?
Про B2C всё вроде бы понятно. Когда бренд делает рекламу или любую коммуникацию, он почти никогда не говорит «наш продукт делает Х». Он говорит: ты почувствуешь. ⏩ Косметология — себя привлекательной и красивой ⏩ Ресторан — незабываемое наслаждение вкуса из детства ⏩ Куртка — так комфортно, как будто и не выходил из дома
Ценность важно не путать с УТП. Если мы возьмем, например, ресторан, в котором ты получишь блюда от знаменитого шеф-повара Васи по уникальной рецептуре XIX века готовятся — это не ценность.
Эмоциональная ценность — это то, чего человеку может не хватать, и продукт может закрыть эту потребность. Например: получить наслаждение, опыт, которого не было, победить грусть, почувствовать, что тобой восхищаются.
И мы регулярно видим такие примеры у B2C-брендов в рекламе. А что в B2B?
Кажется, как будто там цикл принятия решения очень длинный и он максимально рациональный. Но это не так. Везде, где есть люди — есть эмоции. И в B2B тоже.
Особенно это становится заметно, когда на столе лежат два одинаковых предложения. Вот тогда и начинается незаметный, подсознательный выбор эмоциями. Особенно у того, кто будет напрямую работать с продуктом.
И продукт в B2B тоже должен это закрывать. Давать чувство опоры, снижать тревожность, ощущение «со мной всё будет ок», «я не останусь один с проблемой».
Да, эмоции здесь другие. Но они есть. И забывать об этом — большая ошибка.
