Собрание в конце квартала.
Контент — трафик +30 %. Рекламщики — стоимость заявки минус 15 %. Ивенты — регистрации по плану. Продажи — план по встречам выполнили, по сделкам — работаем.
Генеральный смотрит в отчет.
Выручки нет.
— Ребята, а где деньги?
И тишина.
Потому что у всех зеленые цифры. Каждый сделал свою работу. Формально все молодцы.
Но денег нет.
Маркетологи живут в этом анекдоте последние лет пять.
Дальше начинается привычная драка.
— Это лиды некачественные. — Мы считаем MQL по методике. — А вы их нормально обрабатывали? — Мы всех обзвонили.
Спорят до хрипоты.
А правда простая.
За деньги отвечает только отдел продаж. Остальные отвечают за процесс.
Контент отвечает за трафик. Что дальше — не его. Рекламщики отвечает за форму. Что дальше — не его. Продажи отвечают за встречи. Закрылась ли сделка — уже следующий этап, и там свои вводные.
Каждый передал палочку и умыл руки.
В российской реальности это вообще норма.
Продажи — священная корова. Остальные — обслуживающий персонал.
Пока рынок рос, это работало. Клиенты сами доходили до сделки даже через бардак.
Рынок перестал расти — и выяснилось, что за весь путь клиента не отвечает никто.
И тут появляется еще одна проблема.
Продажи «горизонтальные». Продаем всем. Любая отрасль. Любой кейс. Главное — объем касаний.
Маркетинг пытается говорить про сегменты, про конкретные боли, про прицельную работу. Ответ простой: «Ты делай свое, мы будем делать свое».
Только покупатель не живет в ваших отделах. Он проходит один маршрут.
А внутри компании — эстафета.
Кинули — забыли. Передали — отчитались.
Пока в компании есть деление на «тех, кто отвечает за деньги» и «тех, кто отвечает за процесс», вы будете смотреть в зеленые отчеты и не понимать, куда делась выручка.
Самое неприятное, что система позволяет каждому чувствовать себя правым.
Контент прав. Лидген прав. Продажи правы. Генеральный прав.
А денег нет.
И это всё показывает вашу модель, в которой можно хорошо выполнять KPI и одновременно терять сделки.
И каждый раз, когда вы снова соберетесь в конце квартала и спросите: «Где деньги?» — кто-то опять будет показывать зеленый отчет.
И никто — полный путь клиента.
🔗 Канал про B2B Маркетинг | Консультация | Чат | 💬 MAX | 💙 ВК —————————————————————— Полезно: Маркетинг не работает? Вы просто ищете не там
В этом посте были ссылки, но мы их удалили по правилам Сетки
