Три месяца назад у нас был праздник — открытие. Сегодня— будни. Ажиотаж схлынул, постоянные гости приходят, но в зале бывает тихо. Значит, пришло время включать голову и строить системный маркетинг. Не «постить что-то в соц сети», а работать с цифрами.

Разбираю по полкам: сколько денег закладывать, куда их девать и как понять, что это окупилось.

Бюджет: сколько вешать в граммах

Золотое правило ресторанного рынка — тратить на маркетинг 3–5% от выручки.

3% — режим удержания (гости уже знают нас, работаем на лояльность). 5–7% — режим активного привлечения (открылись недавно или вывели новое меню).

В эти проценты входит всё: зарплата маркетолога, таргет, флаеры, дегустации для блогеров.

Как делить бюджет: онлайн и офлайн

Ресторан — бизнес тактильный. В интернете мы показываем картинку, в реальности — отдаем еду и создаем атмосферу. Поэтому работаем на два фронта.

Онлайн (50%) Здесь главная задача— привести гостя в шаговой доступности. · Контент. Не просто фото еды, а лица команды, шум открытой кухни, эмоции гостей. · Таргет. Бьем в радиус 2–3 км. Билборды в интернете для нас бесполезны, нам нужны местные жители и офисы рядом. · Репутация. Отзовики — наша новая входная дверь. Отвечаем на всё: на «спасибо» и на «фе».

Офлайн (50%) Здесь мы даем потрогать ресторан руками. · События. Виниловый вечер, встреча книжного клуба, завтрак с дизайнером. Это создает своих людей, которые возвращаются снова. · Коллаборации. Договариваемся с бизнес-центрами рядом. Спецпредложение для их сотрудников — и обеденная рассадка обеспечена. · Мерч. Красивая визитка, спички, пакет. Мелочь, которая остается у гостя и напоминает о нас.

Как часто придумывать мероприятия Без системы быстро выдохнешься. Держим в голове три уровня планирования: · Стратегические события. Смена меню, Новый год, открытие веранды. Закладываем за 2–3 месяца. · Тактические. Винный ужин, встреча с шефом. Верстаем на месяц вперед. · Операционные. «Счастливые часы» в дождливый понедельник. Решение принимаем за пару дней.

++Главное правило: в календаре всегда должно быть одно крупное событие в месяц и пара мини-активностей, чтобы гость не заскучал. ++ Как считать результат (самое важное) Самая частая ошибка — брать выручку, вычитать рекламу и радоваться. Так делать нельзя. Считаем правильно на примере таргета. Потратили на рекламу: 10 000 руб. Гости принесли выручку: 50 000 руб. Шаг 1. Считаем маржинальную прибыль (то, что реально осталось после продуктов). Продукты(фудкост) обычно 35%. 50 000 × 0,35 = 17 500 руб. ушло на еду. Значит,маржинальная прибыль: 50 000 − 17 500 = 32 500 руб. Шаг 2. Считаем ROMI — окупаемость маркетинга. (Маржинальная прибыль− Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%. (32 500− 10 000) / 10 000 × 100% = 225%. Перевожу на человеческий: каждый вложенный в рекламу рубль принес 2,25 рубля грязной прибыли (до аренды, света и окладов). Почему не считаем аренду и зарплату? Потому что они у нас были бы в любом случае, даже если бы гости не пришли.

Задача маркетинга — привести гостя и заработать на еде. А покрывать аренду — задача всего ресторана в целом. Хотя некоторые считают и от чистой прибыли - это дело каждого)

Короткий итог Маркетинг в ресторане — не статья расходов, а способ сделать бизнес предсказуемым. Когда вы знаете, что каждый вторник у вас аншлаг благодаря афише на месяц вперед, спится гораздо спокойнее. Всем приятных выходных! На выходных расскажу несколько кейсов про маркетинговые мероприятия, которые я проводил, и которые принесли хорошие результаты!