Знание техник — вещь полезная, и лишним оно точно не будет. Но куда важнее понимать, когда и где эти техники применять. Ведь самая лучшая техника не спасёт, если использовать её неуместно. Допустим, назвали человека ЛПР («лицо, принимающее решение»), дали чёткую инструкцию, как назначить встречу, вручили готовый список возражений, которые надо отработать... Но что упустили? То, что собеседник — живой человек, такой же, как и вы сами! Просто у него нет готового перечня вопросов в кармане. Что мешает иногда говорить честно и искренне (разумеется, если ситуация допускает)? Попробуйте задать прямые вопросы: — Подскажите, пожалуйста, какой для вас самый важный критерий? — Что конкретно вас удерживает от покупки или заключения договора? — Вы всегда ориентируетесь исключительно на низкую стоимость? — Может, вы хотите сразу начать обсуждение скидки? Как говорил раньше, запомните главное правило: вы общаетесь с обычным человеком. Конечно, стопроцентной гарантии успеха нет ни у кого — да и не бывает таковой вообще.